营销——价格策略房地产.PPTVIP

案例分析 某市住宅楼盘，一期共282户，根据项目特点，预计公开销售目标为150户，占总数的53.19%。 定价思路：低价入市、逐步提升、快速出货、滚动发展 定价原则：首次销售一炮打红，赢取市场的主动，满足入市时市场消费者追求高性价比的需求，体现本项目不断提升的产品及品牌形象。 价格定位：采取可比楼盘量化定价方法得出项目均价。 见具体计算例子 定位分析 根据本项目的品牌形象及高端产品形象定位，切合市场营销策略，对市场价格进行修正，修正考虑因素： 3000元/平米上下幅度的市场价格策略难以吸引高端买家的关注。 项目为国内某强势品牌在某市的第一个项目，在具有强势的品牌支持下，体现附加值较大； 上调5%——10%的价格幅度能提高项目的整体形象及突出项目的效果。 因此市场价格上浮10%，达到，3277.79元/平米。 定位策略补充说明 在内部认购（项目预售前），对市场及消费者变化进行分析，做出灵活修正。利用折扣进行较大幅度调整，使消费者产生物有所值的心理，而且在后期销售中，调价弹性很大，开发商攻守自如。 价格走势和付款方式策略 项目入市价：依据市场接受程度和适度引导消费能力思路，建议在启动项目时在原价基础上降低5%，以达到启动本项目市场消费，将销售波浪推高。 项目价格走势：分三个节点认购期、开盘期、热销期。每个节点将持续20天左右。每个节点视情况价格上涨。在客户心理造成物业升值形象。 如何确定垂直价差 （一）、垂直价差的含义及其影响因素 1、含义：垂直价差是指同一幢建筑物中不同楼层之间的差异价格。 2、分布规律： 多层住宅 两头低 中间高 高层带电梯住宅 楼层越高，价格越高 商铺 层越高，价格越低 3、影响垂直价差的因素 市场状况、产品单价水平、目标客户的购房习性 水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异。 先确定同一水平层面的户数或单元数。多栋建筑同一楼层的不同户别制定水平价差，在分别就各栋同一楼层制定户别价差。 如何确定水平价差 水平价差影响因素： 朝向 朝向 东 东南 南 西南 西 西北 北 东北 系数 1.010 1.015 1.020 1.000 0.98 0.985 0.990 1.000 采光：采光多寡和所邻接采光面的大小。 私密性: 景观：具有决定性的影响因素。考虑现有景观、潜在景观等因素。 户型： 房地产销售表价的制定方法 销售价格分类： 底价：开发商最低销售价格，或开发商委托代理公司销售的售价底限。 表价：开发商或代理公司对外公布的价格。 成交价：买卖双方成交的真正价格。 制定方法可参照成本、竞争定价方法。其中注意特殊户型的定价方法。 营销过程中的定价策略（创造高利润的定价策略） 这里的营销过程是指从预售开始到售完为止的全过程。 （一）、低开高走定价策略 1、含义：就是价格有计划地定期提高的定价策略。 2、评价：便于快速成交、聚集人气；价格控制、开发商调整空间大；资金的回收，并且每次调价能够给前期的购房者以信心，开发商容易形成好口碑。 缺点是首期利润不高、楼盘形象难以提升。 * 房地产营销策略 价格策略 产品策略 渠道策略 促销策略 第一节 房地产价格及定价方法 一 房地产价格 一、概念 房地产定价是指以发展商自己所开发的房地产为对象，由企业有关人员，以市场比较法和成本法为基础，根据企业价格策略，对房地产开发中商品房价格体系进行全面的确定。 1 房地产价格的构成 房地产价格 土 地 取 得 成 本 财 务 费 用 销 售 费 用 税 费 合 理 利 润 管 理 费 用 建 筑 成 本 2房地产价格的主要影响因素 1）宏观环境：人口因素、经济发展状况 物价水平、利率与汇率水平、城市化进程 财政政策和货币政策、政治、治安状况等。 2）中观环境：城市规划、城市基础设施、 地价水平、地区居民收入水平、地区的 市场态势和特点 3）微观环境：项目自身条件 项目所在区域的自然、人文环境、基础设施等 成本因素：发展商在建造、发售楼盘所投入的各种费用，是楼盘定价的下限，影响和制约楼盘定价的重要因素。 竞争因素：竞争激烈程度（供求情况）、竞争者的策略。 产品差异：主要是理念、建筑风格、户型、环境设计等方面的差异。 地产商的目标：定价与市场定位、公司发展战略、发展目标一致。 二、房地产价格制定 1 房地产价格制定的理论依据 1）生产费用价值论 价格是价值的货币表现，商品的价值是由生产所需费用决定的，开发商投入的费用得到合理的补偿是企业生产的前提。所以成本是企业价格的底线。以生产者为基础的定价理论。 2）预期原理 房