销售管理考试备考整合版本(20130618).docVIP

1销售管理的内容 包括一个中心：销售额的增加。二个重点：销售人员，客户。五个日常管理：目标管理，行为管理，信息管理，时间管理，客户管理。3E管理：everyday,everyone,everything. 2,销售员与销售经理有什么不同 1.职务不同.2职责不同，销售经理的职责有三个：1）制定销售战略.2）管理销售人员.3）控制销售活动。销售人员的职责有四个：1）收集信息资料.2）制定销售计划.3）进行实际销售.4）做好售后服务.3思考问题的角度和方式不同 3，销售计划的影响因素及计划制定的方法。（备注，销售计划包括销售预测，销售配额和销售预算。而接下来的4.5题刚好是销售配额和销售预算，所以这里只讲销售预测，今天请教了老师的，大概是这个意思） 1影响因素：包括可控因素和不可控因素。可控因素包括，销售活动政策、生产状况、销售政策、销售人员。不可控因素包括：需求动向、同业竞争的动向、经济的变动、政府消费者 2制定方法.包括定性和定量两种类型。定性包括：1）经理意见法.2）销售人员意见汇总法.3）购买者意见法。定量包括：1）时间序列分析法.2）回归相关分析法 4.销售配额的类型及优劣势的比较 1.类型：一.销售量配额.二、财务配额.1）费用配额2）毛利配额.3）利润配额.三、销售活动配额.四、综合配额 KPI（关键绩效指标） 优劣势比较：1销售量配额是最常用、最重要的配额。劣势，在井陉制定销售配额是要考虑的因素较多，有6个(P27） 2财务配额.优势，可以有效的激励销售人员开发更有效益的客户，销售更有效益的产品。劣势，销售的费用 并不总是随销售量的改变而改变的 3利润配额。优势，是体现目标的最好形式。劣势，1）以利润作为评价销售人员的工作是不公平的.2）业绩 的控制很难 4综合配额。优势，以多项指标为基础，可以全面地反应销售工作的状况，因此更加合理。劣势，较为复杂 5.确定预算的方法 有6种。1）销售百分比法.2）标杆法.3）边际收益法.4）零基预算法.5）目标任务法.6）投入产出法 6如何确定拜访频率 1）明确拜访的目的性，是否有工作需要.2）与客户的熟识程度，沟通方式的确定（电话还是洽谈还是上门拜访）.3）考虑客户的订货周期 7. 销售人员时间管理技巧 (1)个人计划 (2)客户分析 (3)提高技巧 (4)利用计算机 (5)对行程条件熟悉 8. 人员素质模型（百度，书上没有） 9.为什么对销售人员规划 (1)结构性失衡 (2)环境变化对企业销售人员的素质提出新要求 (3)使企业与销售人员实现双赢 10.销售人员基本职责 (1)收集信息资料 (2)制定促销计划 (3)实际销售活动 （4）售后服务 人员招募的方式 1.内部选拔 2.外部招募（院校招募 人才交流会 职介所 广告 内部介绍 行业协会推荐 业务接触 网 络招聘 猫头招聘） 3.网络招聘 4.报纸招聘 职位说明书的要点 （百度所得，仅供参考） 1 、对职位的描述，不是任职者的现 在工作 2、不局限于现状，着眼于组织设定岗位需要 3、针对对岗位而不是人 4、归纳而非罗列 13、销售方格与顾客方格P183-185 销售方格：根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对顾客和对销售活动的关心程度分为不同的类型，将这种划分置于平面直角坐标系中，就形成了销售方格。 顾客方格：顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态，将这两种心态置于平面直角坐标系中，形成了顾客方格。 14、销售活动分析哪些方法 1.绝对分析法2.相对分析法（相关比率分析、构成比率分析、动态比率分析）3.因素替代法4.量、本、利分析法（销售量、销售成本、利润） 15、双因素理论（赫茨伯格） 引起人们工作动机的因素主要有两个： 激励因素—成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任、成长和发展的机会等。只有此因素才能使人们有更好的工作成绩 保健因素—公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。它只能消除人们的不满意，但不会导致积极的态度及满意感。 16、绩效标准有哪些 分为衡量销售结果部分和衡量销售过程部分 常用绩效指标：1、销售量，用于衡量销售增长状况，最常用的指标 2、毛利，衡量利润的潜量 3、访问率，衡量销售人员的努力程度，但不能表示销售成果 4、访问成功率，衡量销