推销技术讲义.ppt

四、小点成交技术 概念 也叫局部成交技术、次要问题成交技术、避重就轻成交技术。是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的成交技术。 优点 先易后难、逐步推进, 避免直接提出成交的敏感性问题,有利于减轻顾客成交的心理压力； 推销人员掌握主动权，既可以主动进攻，又可以为自己留有退路，灵活强； 有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效促成交易。 缺点 滥用小点成效技术，有可能分散顾客的注意力，引起顾客的误会，产生纠纷，使顾客失去购买信心； 延长了推销时间，降低成交效率。 运用 推销人员要有耐心，针对顾客关心的问题选择适当的成交小点。 注意小点问题和大点问题的联系，使小点问题的解决能促进大点问题的解决。 推销技术 下页 返回 五、优惠成交技术 概念 是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的成交技术。 优点 正确使用优惠成交技术，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛； 能实现薄利多销的效果，利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。 缺点 采取优惠成交技术，导致销售成本上升； 使顾客对推销品的品质产生怀疑； 会促使一些顾客盲目购买。 运用 采用灵活多样的让利承诺，真正让利 。 正确计算让利幅度和让利条件； 适用于淡季销售或滞销品的销售。 推销技术 下页 返回 六、从众成交技术 概念 是推销人员利用顾客的从众购买心理，促成顾客立即决定购买的成交技术。 优点 顾客之间的相互影响和相互说服力，能增强从众成交技术的效果； 能简化介绍、答疑、排除异议的环节，节约时间，能有效地说服顾客。 缺点 不利于推销人员正确地传递推销信息； 向喜欢标新立异，个性较强、自我炫耀的顾客运用这一方法效果不理想。 运用 不适于流行性差，号召力不强的商品和自我意识强的顾客； 使用从众成交技术推销商品前，先期发动广告攻势，利用名人宣传品牌，造成从众的声势； 把推销重点放在说服核心顾客上，利用他们的影响大量具有从众心理的顾客购买，同时还要注意为顾客提供证据； 必须讲究职业道德，不能欺骗顾客。 推销技术 下页 返回 七、保证成交技术 概念 是推销人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种成交技术。 优点 解除了顾客的后顾之忧，消除了顾客成交的心理障碍，增强其成交信心，能提高成交效率； 能增强说服力和感染力，有利于推销人员妥善处理顾客异议。 运用 针对顾客的心理提供保证。推销人员向顾客提供的保证必须是顾客关心的影响其购买的问题； 保证必须真实、有效。推销人员不能为了眼前的利益信口开河，随意进行保证承诺。推销人员要要言而有信，最好能向顾客提供相关证据或保证承诺书等； 推销人员在推销价格高、技术强、对售后服务要求高的产品时，应主动向顾客提供相关保证。 推销技术 下页 返回 八、试用成交技术 概念 又称体验成交技术，是推销人员把作为实体的产品请顾客试用一段时间以促成交易的成交技术。 优点 能使顾客全面认识产品的功能、性能和利益，增强其信任感和购买信心，同时利于改善推销人员和顾客的关系。 缺点 如果产品存在不足，会导致推销失败。 运用 推销人员必须先正确指导顾客正确使用、保管产品。同时要明确试用期限； 在很多高价值，高技术含量的产品领域，体验成交非常流行； 试用成交技术主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重、难下决心的情况。 推销技术 下页 返回 九、最后机会成交技术 概念 是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交技术。 优点 引起顾客的注意力，使顾客产生内在的成交压力和购买的紧迫感，可以减少推销劝说工作，节省时间，避免顾客在成交时再提出各种异议； 提供优惠成交条件，满足顾客的求利心理动机，巩固和加深双方关系。 运用 把优惠成交技术和最后机会成交技术结合起来使用更能增强对顾客的刺激强度； 把握有利时机，讲究职业道德，不能欺骗顾客。 推销技术 下页 返回 第三节 成交后跟踪 一、履行合同 （一）签订合同 （二）合同履行 推销技术 全面履行 诚实信用 下页 返回 二、回收货款 （一）推销前，重视顾客财力审查 （二）合同条款具体、明确、有效 （三）运用法律手段 推销技术 依法行使代位权 依法行使撤销权 下页 返回 （四）正确掌握和运用收款技巧 保持合适的收款态度。 把握收款时间。 按企业有规定通知顾客。 争取顾客的理解和同情。 收款时要携带正式发票。 推销技术 下页 返回 三、售后服务 推销技术 送货服务 安装服务 “三包”服务 包装服务 妥善处理顾客投诉 下页 返回 四、保持与顾客的友好关系 （一）与顾客保持友好关系的作用 便于获取顾客对产品的评价信息 是赢得顾客重复购买的主要手段 有利于发展和壮大自己的顾客队伍 可以获得交叉销售的