推销洽谈讲义.ppt

四、推销洽谈中的误区与戒备之处 1 推销洽谈中的误区 1）知彼不够 2）使谈判演变为一场争论 3）节奏太快 4）不愿意退而求其次 5）强迫对方接受 6）失去自我 2 推销洽谈中的言谈举止十戒 戒虚伪 戒露锋 戒粗鲁 戒庸俗 戒流气 戒诽谤 戒轻率 戒浮夸 戒罗嗦 戒勉强 五、推销洽谈的循环 双赢推销洽谈循环 关系 （relate) 探究 （explore) 提案 (propose) 协议 （agree) 双赢推销洽谈循环与REPA四阶段 1建立关系 1）专心致志 2）暖场技巧 2探究利益 1）了解对方想法 2）打破自我防卫 3完善提案 1）实现准备，设定底线 2）列出清单，按部就班 3）弹性设限，适时调整 4达成协议 1）合理拒绝 2）提供理由 3）体面让步 推销洽谈 第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈的三个特点： 1合作性与冲突性并存 2原则性与可调整性并存 3经济利益中心性 推销洽谈的基本要素 甲 丙 目标 底线 策略 技巧 乙 时间 地点 二、推销洽谈的类型 1、一对一 2、一对多 3、多对一 4、多对多 1适合于有经验的推销员 2适合于小宗交易 3适合于大宗交易的准备阶段 1出现在新产品的推销中 2出现在所推销的产品出了问题的洽谈情况 三、推销洽谈的内容 1、产品条件洽谈 2、价格条件洽谈 3、其他条件洽谈 主要包括产品品种、型号、 规格、数量、商标、外型、 款式、色彩、质量标准、 包装等洽谈内容。 主要包括数量折扣、退货损失、 市场价格波动风险、商品保险费用、 售后服务费用、技术培训费用、 安装费用等条件的洽谈内容。 主要还包括交货时间、 付款、违约的界定、违约的处罚 和仲裁以及其他条件的洽谈。 四、推销洽谈的原则 1、针对性原则 针对顾客的购买动机展开洽谈 针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈 2、参与性原则 3、辩证性原则 4、鼓动性原则 5、灵活性原则 精彩案例1：理发师的功夫 关键词：徒弟，师傅，理发 ，四位顾客，不同说法 理发师的应对语言—— 头发短：头发短，使您显得精神、朴实、厚道，让人感觉亲切。 头发长：头发长使您显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。 时间长：为“首脑”多花点时间很有必要，您没听说：“进门苍头秀士，出门白面书生”？ 时间短：如今，时间就是金钱，“顶上功夫”速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？ 第二节 推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4P 1、目标（purpose) 2、计划 (plan) 3、进程 (pace) 4、个人 (personalities) 二、推销洽谈的程序 1、准备阶段 资料准备、 工具准备、 心理准备、(case) 洽谈场所和人员的准备 各种视觉辅助材料 幻灯 电影 白板 白纸板 投影仪 录象 录音 挂图 现场展示 电脑多媒体 精彩案例2：一幅牡丹图 关键词：商人，朋友生日，贺礼，画，牡丹图 本意：希望朋友可以大富大贵 但由于上面的一朵牡丹没有画完整，有人说这幅画代表的是”富贵不全” 商人很难过…………如过是你该怎么办？ 朋友却说：这朵牡丹，没有画完该画的边缘，是他在祝贺我“富贵无边”啊！因此我非常感谢送画的人和那位画家！ 2、正式洽谈阶段 摸底阶段、 报价阶段、 磋商阶段、 设法消除分歧、 成交阶段 3、检查确认阶段 检查成交协议文本、 签字认可、 对小额直接交易并做好货款的点放和产品的检查移交工作、 感谢对方并礼貌道别 第三节 推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 1、提示法 直接提示法、 间接提示法、 自我提示法、 明星提示法、 激将提示法、 动议提示法、 积极提示法、 逻辑提示法 2、演示法 产品演示法、 文字图片演示法、 证明演示法、 影视演示法 二、推销洽谈的策略 1、自我发难策略 2、扬长避短策略 3、曲线求利策略 4、先发制人策略 5、步步为营策略 6、折衷调和策略 7、价格洽谈策略 喊价要狠、明确底线、制定目标、确定幅度 报价阶段的策略与技巧主要体现在： 1 谁先报价 2 怎样报价 3 怎么对待对方报价 报价、目标、底线与限度的关系 底线 目标 报价 销售谈判限度