汽车4S店展厅销售标准化作业流程.docxVIP

汽车4S店 展厅销售标准化作业流程 ? 展厅 ? 展厅销售标准九大流程的导入 ? 服务标准-行为准则 ? 角色演练 主要内容 ? 展厅销售标准九大流程的导入 ? 服务标准-行为准则 ? 角色演练 汽车展厅销售标准9大流程 客户开发 售后服务  接待 交车  咨询 成交  产品介绍 洽谈  试乘试驾 效益首先着手 效 益 首先着手建立客户关系 （公司、业代与客户的协调关系） 关 键 点 关键行动 三个成功因素：第一、与客户会面；第二、理解信息；第三、让客户愉快 STEP1．客户开发 在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间的关系。 如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为本公司 客户的概率就会提高。 ?业务代 ?业务代表的4大表卡 : ?在建立客户关系的基础上，对客户进行分类 ?利用电话和客户建立关系 STEP1．客户开发 ?来店（电）客户登记表 ?月份有望客户确度状况表 ?意向客户管理卡 ?销售活动访问报表 来店（电）客户登记表 销售主管 业务代表 2002 年 12 月 21 日 客户姓名 电话 拟购车型 有望 确度 来店 来电 来店 (电) 时间 离去 时间 追踪 后 确度 业务 代表 经过情形 结案情形 陈威 2125689 车型1 A 来店（?） 来电（） 09:45 09:58 B 陈令 王亮车型2 B 来店（?） 来电（） 10:25 11:10 B 谢一 与庆铃比较 李晓东车型1 H 来店（） 来电（?） 18:36 19:15 B 郑永 了解购车费用，手续，各车 款配置及价格 谢国志车型3 A 来店（?） 来电（） 14:20 14:40 战败 赵大志 洽谈成交条件，主要是价格 价格高，优 惠少。 吴平 6354289 车型1 B 来店（?） 来电（） 15:35 15:42 B 陈令 了解配备价格，拿走资料供 领导参考 赵明 2458796 车型2 A 来店（?） 来电（） 10:14 11:30 H 李锡 仔细看车，听取讲解，并试 车 童军 8521463 车型3 现场 订购 来店（?） 来电（） 17:20 17:50 林均龙 看车，试车，订购 张勇强车型1 A 来店（?） 来电（） 10:42 12:10 B 郑永 聊天，看车 汪俊车型2 B 来店（?） 来电（） 11:08 11:15 B 刘越 了解价格，优惠，拿资料 备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述 ZZN02 5 月份 有望客户确度状况表  业务代表：  张青芳 序 号 客户名称 初洽 日期 车 种 电话 来源 分析 上月留存 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 促进结 果 序 号 客户名称 初洽 日期 车 种 电话 来源 分析 H A B 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 促进结 果 1 钟奇 4/3 A 5869252 S 4.29 H H A H* H* H* 订* 2 冯秀华 4/6 C 5264815 S 3.27 A* A H* φ* 订* D M M * 3 何放 4/18 B 5264815 S A φ* A H* H* H* 订* * 成交 5 王琳 4/23 A 8459863 R A* H* 订 D* 成交 4 刘杰 5/8 C 2653895 I A* B* * 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会 二 二 销售活动访问日报表 2002  年  12  月  31  日（星期 ） 序号 客户名称 车型 电话 管理 促进 开拓 确度 电话 拜访 访问经过 序号 客户名称 车型 电话 管理 上月 留存 本月 新生 开拓 原来 现在 电话 拜访 访问经过 1 王力伟 车型1V N A 8:30 客户表示近期资金到位再洽 2 刘宏 车型2V B ? 10:00 未联系到 3 李青山 车型1V O O 10:15 确定交车事宜，车到付款 4 张琼 车型2V A H 14:30