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《客户拓展策略》 课程名称：客户拓展策略 课程讲师： 付遥 课程课时：14小时，2天 简单描述（课程效果）： 通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法 适合行业： 行业不限 适用范围：向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤，销售总监、经理、销售主管、骨干、储备干部等 课程大纲： 客户分析 案例：转机 发展向导 收集客户资料 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。 判断销售机会的方法 建立信任 分组讨论：客户关系发展阶段 案例：沟通风格分析 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟 推动客户关系的八种武器 案例： 分析需求的结构 客户的采购流程 满足需求的销售流程 步骤与方法 呈现价值 案例：扬长避短 竞争分析和竞争策略 优势和劣势分析 巩固同盟者 消除威胁者 建立优势采购指标体系 FAB方法 制作建议书 呈现方案 赢取承诺（谈判策略和技巧） 识别客户购买信号 促成交易 谈判技巧的基本步骤 增值销售 回收账款 造成应收账款的原因 监控到货和服务 坏帐的财务管理 应收帐款的管理流程 销售漏斗 绩效考核指标的确立 顾问式销售方法 销售方法的分析比较 分析和诊断问题 分析解决方案 暗示 考试（五十五道测试题） (内训课有) 交互式的学习方法 专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导 备 注：