中国民生银行-中小企业金融服务营销管理模式.docVIP

中小企业金融服务营销管理模式 中小企业金融事业部 目录 1 2 3 4 资源配置与绩效考核 6 5 价值主张与商业模式 业务边界与会计核算管理 产品研发与推广 营销与销售管理 市场规划与批量开发 注册地：中华人民共和国 新授信： 总资产：2亿元以下 授信敞口额度：5000万元以下 续授信: 总资产：5亿元以下 授信敞口额度：1亿元以下 11/a.1 中小企业业务边界 民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用独立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号8800，这样全行中小企业业务情况一目了然。 中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇总报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表； 中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送事业部总部的汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总报表； 中小企业金融事业部统一向税务局报税。 1.2 中小企业业务会计核算管理 1 目录 2 4 资源配置与绩效考核 6 5 价值主张与商业模式 业务边界与会计核算管理 产品研发与推广 营销与销售管理 3 市场规划与批量开发 2.1.1 价值主张---战略目标 《五年发展纲要》指出： 商业银行业务重点的转型是将目前占绝大比重的大公司业务，在保障既得利益、抓大不放小的原则指导下，将发展的重点目标指向代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。 2.1.2 价值主张-----发展愿景 成为国内中小企业金融服务的领先者！ 2.1.3 价值主张——领先要素 模式 品牌 客户 团队 标准 可持续发展 SME金融服务领域领先品牌 专业、敬业、创新 中小企业发展指数和金融服务标准的制定者或影响者 以客为尊 服务制胜 拥有代表行业发展趋向、具有高成长性的中小企业客户群 2.1.4 价值主张----竞争者分析 2.1.5 价值主张-----价值取向模型 2.1.6 价值主张-----价值曲线 2.1.7 价值主张 “围绕客户需求，为客户提供足额的信贷支持、便捷的全方位金融服务、有价值的信息和知识，成为中小型客户的主要合作银行，具有可持续的高盈利能力。” 2.2.1 商业模式——融资特点 短、小、频、急 客户调研主要结果： 客户约70%业务量在主要账户办理； 服务质量是客户选择主要银行的最重要因素； 良好的客户服务和专业的客户经理、营业网点、简单申请程序和往来文本是决定客户满意度四大因素。 适应融资特点 2.2.2 商业模式——融资难点 可持续的中小企业金融商业模式能够较好解决“两高一难”问题： 风险成本高 交易成本高 解决信息不对称问题难 2.2.3 商业模式——融资关注点 速度 额度 便利度 客户期望 中小企业融资最关心的是什么？ 2.2.4 商业模式 商业模式： 适应中小企业融资特点，较好解决融资难点，紧盯融资关注点，通过提供有价值的产品及服务，能够实现可持续盈利的目的，以及为实现该目的的所有金融服务的总和。 2.2.5 模式概览——流程化、工厂化、专业化 市场规划 产品开发 市场 营销 销售 授信审批 信贷作业 资产 管理 贷后管理 与售后服务 以客户 为中心 以持续盈利 为目的 全流程的品质管理：对外关注客户满意度，对内关注流程的运转情况 2.3.1 模式应用--------运营体制 矩阵式事业部； 专营牌照； 专营、专业； 专业化准入； 模式化作业； 信息化平台； 标准化产品； 强势化品牌。 2.3.2 模式应用——矩阵式事业部 对全行中小企业业务实行专业化的经营管理。 主要承担中小企业业务规划、经营计划、业务准入管理、业务考核、业务流程管理、风险管理、品牌管理、团队准入管理及其它专业化经营管理职能。 事业部 分行 负责按照总行中小企业金融事业部专业化管理规则组织本区域中小业务营销与销售 负责管理专营机构与团队，业务规模、利润落地在分行 中小企业业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理。 分行辖属机构遵照矩阵式管理模式经营中小企业金融业务。 2.3.2 模式应用——矩阵式事业部 事业部市场营销管理部门 发展规划 金融服务模式研究 行业分析 景气指数研究 产品管理 市场规划 客户经理管理 客户关系管理 动产融资管理 品牌管理 ………… 分行中小企业业务管理部门 分行中小企业业务部 分行 中小企业金