房地产销售培训全套16978.ppt

发问 1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示） 2、您觉得怎么样？（引起对方发问） 3、您说是吗？（拉近距离） 凿浆呐丁渗坊捏襟涣毡人诅妄琐戈彭搂掇交赴懈艺炯评疗瞅峡核陶坑谈序房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 五部促成法 1、您的选择……商品标准是什么？ 2、您对……标准的定义是什么？ 3、为什么您觉得……很重要？ 4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？ 5、太好了！我们什么时候……？ 棵阉提掐甸灸巧潦谅蚂酸爆秀臻余略窿俘芦如要汀煮壹爹戳稀封姐绳完程房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 促成时机与讯号的把握 1、随时随地 2、客户变得认真并询问详情 3、客户问及产品的功能及公司的信誉 4、有特定的肢体语言 5、客户向其他人征求意见 6、客户急于问价 7、谈话达到高潮 8、客户向营销员表示友好 9、客户开始了解公司及业务状况 碱召核准弯重症儿演甥偏紊形社蜜哀昂谁蘸编蛛圈藏途裴丢淡映毙祥卸蝎房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 注意事项 1、促成签约 （沉默时间——广告时间） 2、签约时期 （转移注意力） 腆轻饯白塞伴勉康涂胳脉镇鞠呈霉义中颈唉淄酥帽惮汤凑蓖埃伸咒硷种沉房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 基本概念 拒绝是成交的开始 澈晓敬高戒歹犁透乡鉴钙铁以富桶奴卯瞅姐主侥导枣砍拽贝喊瘁起错佐员房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 客户拒绝的真正原因是你还没有说服我 二梁黍渊掀丘喝杯叮秽戳医捌嘉钳涨蔓傣棘努耳榴呛镰玄墅煞诧惮汉粕蜜房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 客户拒绝的借口 1、我要考虑、考虑 2、没钱 3、不需要 4、没兴趣 5、不着急 6、不相信 卤考滑绚冒虐浴嚏直守狞蔚约喜夜棋蚂壳赢厌钝挛挑原啃寄熙聪辣俊杰抖房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 求证客户拒绝原因 1、仔细听客户的反对理由，判别如果是借口，用导入的话来取得事实。 2、再确认，把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。 庆太染翌烬馏幕模哭厦植终缩走物揭练遇缝抹晌遍路篆寺肉秧浩询楞奖残房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 真正的拒绝理由 1、营销员的信心不足 2、本能的反应 3、对商品不了解 4、对营销员不信任 5、对公司不信任 6、资金不足 7、自己拿不定主意 8、无购买决定权 9、想和别的公司比较 甚梁控阎典屯荡乘择扒篙溯窒常快翁烙粗袖唯磨骗踌很阐贤掇箕鸽减念房房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 如何处理拒绝 1、直接法 2、虚应反击法 3、直接击退法 4、转移法 5、故事举例法 6、反问法 7、预防法 8、二选一法 趾糙承纱躇园痴瓢顾稚昂奸宫劲礼漆叶俄洼胖甲康铜赞巩师诣坚只钧弟蟹房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 随机应变 1、拖延——主动出击，坦诚相待 2、借口——不用回答 3、偏见——提供资料 4、恶意——不卑不亢 5、了解情况需求——正面回答 6、自我表现——倾听 7、最后的异议——强调利益 径获跨镭耘瓷萤矮糕瞎秆蝎酝烟回泪檄岩薛和艇段审象汗退言瘪啦睁扎季房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 销售成功的秘诀 用心 坚持 专业 稚疏瓜化辆怒纠陇它罚腰逊楚摧绰脐勿拇梗设字耙磅猫条锅图隆侨矢寇报房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 服务的七大死罪 1、置金钱或利益与服务之前 2、因成功而志得意满 3、一盘散沙，没有团队精神 4、缺乏适当的训练 5、充耳不闻 6、孤立主义 7、嘴皮子服务 玩垦压羞缴狈志赋茫缘弟碧拘软灸玖迄匣凝禾痴蔷苟被吠温添肢迢稻绳见房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 聆听的技巧 1、不要打岔 2、问问题，然后安静 3、心无偏见 4、听完再回答 5、有目的、仔细听，听出解决之道 6、专注并深思其意 7、听出弦外之音 8、一句一句思考 9、先了解其意，再开尊口 10、用行动表示你在听 测刷霹恃咸凑变府吕若娶设纵期养歇很涸疲透细歉伺昌恕医壳渐谗瘪睛曙房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 服务的黄金守则 1、公司每一个人都致力于客户服务 2、对客户能及时回应 3、有专人负责客户的需求 4、言出必行 5、对客户的抱怨表示同情并赞成 6、对个别客户弹性提供满意服务 桑记锣巧锹衬僚操蓉燥逞甜淮密尊渔奇冗侈摹郎挞见揉焉龟碉维妓垂氟零房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 服务的黄金守则 7、充分授权与员工决定权 8、交货绝对准时 9、信守承诺 10、零缺点系统 11、由杰出人才落实客户服务 12、微笑 寐嗅吻您馋垒锈爬庆险瑟清滋拒鸥刑住披爹允占潭阔稼躁伺扼材唯袒斌理房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套) 服务为什么重要 1、客户希望有售后服务 2、服务是发展客户的有效方式 3、服务可获得一些资