房地产销售人员入门培训程.ppt

销售人才观之一 自身潜力 你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。  销售人才观之二 学习能力 真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习…… 销售人才观之三 勇于挑战 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的行业做，更可以选择你自己想做的事情。 你相信没有什么是你做不到的！ 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。  关于销售精英—— 要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。 销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。 销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。 想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。 你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础 你是销售精英吗？  关于自我优势—— 自我优势是可以塑造的。 自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：——  扪心自问—— 我想成为一个什么样的人？ 我有伟大的理想和目标吗？ 我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧 的勇气？ 我有信息和发展机会，但我有没有实用智能 的心思？ 我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对 顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 为什么要做销售？ 这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。 对一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。 第二部分： 房地产销售是什么？ 一、房地产销售的定义—— 是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程。 二、如何理解房地产销售 房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。 我们从四个方面来理解房地产销售—— 1.销售不是房地产唯一需要的营销活动 2.销售其实是一种教育及训练 3.销售甚至可以看作是一种市场调查 4.成功的销售最关键因素是信任 1.销售不是房地产唯一需要的营销活动 现在还有很多人以为销售就等于营销，而销售人员管理就是营销的代名词。 事实上房地产公司必须面面俱到：产品品质、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活动，销售需要其余所有环节的配合运用。 在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。 1.销售不是房地产唯一需要的营销活动 销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异。 营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、决定定位，尽可能给销售人员最理想的楼盘，并设计广告及促销活动以支持楼盘销售。 在销售之前，营销活动主要是试图软化目标市场。 1.销售不是房地产唯一需要的营销活动 房地产销售人员的角色—— 营销的目的是要了解人们的所需要的，并在获得利润的前提下，供给他们所需要的。 销售执行营销，销售只是营销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要 。 销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘的价值，沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内。 2.销售其实是一种教育及训练 我们必须弄清楚“销售