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可编辑 可编辑 重点客户-重点维护-重点产出 案例分享 销售*部 一、案例介绍 操作人 ： 许**-**市场 操作对象： **县人民医院 二甲级 日门诊量：900-1100人次 开放床位：600张 年营业额：2亿元 操作产品：****胶囊60s 操作思路：抓重点---大客户的筛选与确定 大投入---对大客户做重点的日常维护 保增量---确保重点客户的大产出 二、客户情况 医院操作客户 ：34人 维护的重点客户：10人 其中：消化内科5人 老专家科2人 普外科1人 急诊科2人 三、数据介绍 1.客户数据 重点客户10人/整体客户34人=0.294*100%=29% 消化科5人/整体客户34人=0.147*100%=15% 2.销售数据 月 份 进货（瓶） 纯销（瓶） 重点客户 纯销（瓶） 所占比例 消化科纯销（瓶） 所占比例 1月份 3000 1020 793 78% 589 58% 2月份 0 1090 828 76% 623 57% 3月份 2000 1137 960 84% 722 64% 小计 5000 3247 2581 79% 1934 60% THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 3.客情维护数据 月份 纯销额 申请日常 维护费 重点客户 维护额 重点客户 额度比 重点客户投入产出比 1月份 46705.8 2380.00 2100.00 88% 4.5% 2月份 49911.1 2588.00 2588.00 100% 5% 3月份 52063.23 1500.00 1500.00 100% 3% 小计 148680.13 6468.00 6188.00 96% 4% 四、操作要点 1、重点客户定位好。 重点客户仅占全部客户 的29%、消化科客户仅 占全部客户的15%； 然在销售数据的体现中 重点客户1-3月份纯销额 占全部纯销额的79%， 仅消化科客户纯销就 占全部纯销额的60%。 这就是定位！ 2、操作思路正确，灵活运用二八原理投入产出理想 横向理解：在客户产出方面体现了20%（重点） 客户产出了60%的销量（二八理论设计的是80%）； 纵向理解：在维护投入方面体现了重点客户重 点投入，在本次案例中做到了80%以上的投入用 在了20%的重点客户身上。 总结： **县人民医院在实际操作中，销售人员对目标科室及目标客户的层次与级别定位准确，突出重点并合理有效的制定跟进方式，体现了二八原理应用价值，个人在投入产出方面跟进与维护的措施得当，着重突出了重点客户-重点投入-重点产出的推进思路，造就了该医院必然成功且独树一帜的业绩。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑
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