销售员说辞与谈客思路.docVIP

销售员说辞与谈客思路 开场白（重点） 询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？ 可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案。 以为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这么果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性。2、应具体、不抽象。3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾乞怜。4、贵于自然，赞美对方于无形。5、适可而止，见好就收。 例：某某先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓张，叫我小张好了。先生贵姓？能否赐我一张你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到 都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请 接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。 二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境） （根据具体情况与周边长远的规划来讲） （接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。） 某某先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口。。。。先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合） 三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。 四、户型包装 （之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍） 这就是我为某先生推荐的某某户型平面图。这是你的进户门（这里的你非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想“哦，这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是。。。。。介绍过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了一下几点： 户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间。 分区。根据房型的具体情况来讲。（动静、洁污、干湿、功能） 采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。 这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品味。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住到我们某某花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！ 某某先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那某某先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其辞，或户型本无啥亮点。就进入我们下一步骤： 五、配套设施 当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一个全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分为两部分：1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线。。等。根据实际情况讲） 2、软件服务（知名物管、代订机票、老人小孩托管。。。等） 你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。 你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几布，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之。根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！ 算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销菜真正开始。 客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。 六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？ 九、再逼定金、签合同 一则实战售楼沟通