商场运营模式总结.pptVIP

意尔康柳巷布局图 红蜻蜓柳巷布局图 第二、说服更有力度。你天天说加盟商思 路不行，观念不行，意思不行，不愿意多上货，那好你来试试，你成功了，谁都相信你了呀，真不行你可以收回来给我做啊，加盟商一点脾气都没有了。 第三、可以输出管理模式，你是团队，加盟商是个体，你更容易总结出模式来向加盟商进行输出，其实，加盟店与你的店是一体的还是分离的啊，其实加盟商的库存就是你的库存，大家在同一船的。 第四、渠道自我掌控，特别是中心城市，如果你是直营，你的可以大胆的建立形象店铺，在中心城市设立形象店就是实力的象征。自己的店铺可以随心所欲的上货，可以对货品进行大胆的尝试，研究什么样的货品适合本地区的销售。 第五、利润高。批发的利润高还是零售的利润高?绝对零售的高，我之前服务的一家公司70%的利润来自于直营，而且一旦你有高利润的店铺，你可以进行无限制的复制。一般加盟的毛利润率在30%左右，而直营的毛利润率在40%到45%左右，高了10点，我告诉你这个10%就是纯利润。 对于新兴品牌而言，进商场的风险要远远低于街边店 但是在商场的末位淘汰制，被淘汰的品牌中有70%是新兴品牌 商场管理的难点： 库存管理 季末 B+C 低价 C：竞争性策略产品补充模仿产品 第二波 季中 A+B 中等大众 B：大众、 精致，经典优质，拳头产品 第二波 季初 A 高价 A：时尚、 大胆，个性化，有特色试销产品 第一波 季节分配 波段主要 产品组合 价格带 产品风格 波段优先级 店铺的系统作战 人员管理系统 卖场管理系统 顾客管理系统 货品管理系统 店铺是“系统”与“系统”之间的竞争 蓝海培训师 刘建林 TELE-MAIL：liujianlin666@ 分公司的库存如何消化？这个也许是分公司总经理头脑中比较头疼的问题之一。据我所知，很多意尔康的总代理，他的库存都已经超过了10万双，那么如何消化这批库存就显得非常的关键。那么消化库存库存的最好的方式是什么呢？是低价处理给加盟商吗？如果你是依靠这种方式进行处理库存的话，有一个非常不好的结果就是，很多加盟商在上货季时不上货，就故意等你处理，等你到了处理的时候，他在上货，这样的事情在各个品牌的分公司都会发生，而且这个还不重要，重要的是，加盟商吃准了你没有消化的渠道，他就把价格压得很低，让你几乎把一季的利润都做进去了。可能现在我们还没有做女鞋，如果你开始做女鞋的话，真的，是赚是亏看处理。所以，建立自己的库存消化下水道就显得尤为的重要。同时，再说一点，就是我们在考核专卖店效益的时候，我们一定要把库存的处理收益计算进去，什么意思，就是如果这双鞋进价是100，批发价是130，那么你处理给加盟商的价格是80，也就是说你每处理一双鞋要亏20，现在你放到直营店铺，你按批发价处理掉，就算成本价处理掉，你是不亏的，但是我们的专卖店也是不赚的，但是其实算机会成本的话，其实是赚了20元的，所以我们在考核专卖店的时候，你自己要多留意下，这个店是开还是关不能关看账面上的亏与赚，还是考虑他每年消化库存的收益。举个案例：全国鞋类时尚争夺战最好的地方在哪里大家知道吗？太原市场争夺战。在2005年之前，山西时尚的格局是这样的，太原市区红蜻蜓的天下，当时，红蜻蜓整个华北盈利最高的店铺就是在太原柳巷，在山西的外阜，基本上是意尔康的天下，所以，意尔康把整个山西都吃下的情况下，如何吃太原市场就显得很关键。这个时候，意尔康就在总部的支持下，据说是500万现金就砸下了太原市场，开开了6家超过120平米的专卖店，在柳巷，而这六家的前期功能是什么？就是甩货，甩批发产生的库存，120元起，几乎把红蜻蜓整了个够呛。从这个案例中可以看出，库存是可以玩的，不仅要找个地方消化，这个被动的，而且可以在找市场的过程中来打击竞争对手，现在郑州再来看下，现在意尔康也正在中这种方法来攻打郑州市场。 我们在做批发的时候总感觉头疼的事情是，与加盟商的沟通不同步，总感觉加盟商的意识差，让他多上点货比喂药还难，对吧。做得好的加盟商我们希望他把店铺的面积扩大一下，或是一家店铺扩为两家店铺，增加在当地市场的占有率。但是，我们的加盟商总会以种种理由拒绝，所以我们经常会说一句话：我们的加盟商的经营意识不行？那么，真是他们的经营意识不行吗？不是的，其实，我们的加盟商是很现实的，他们永远相信一句话“我看到，所以我相信”，我一定要看到之后，我再相信，我看到我的朋友做查理发财了，我才敢做查理，我看到朋友看了间双间门面以后生意比之前翻了两番，那他肯定就去开双间店铺了，对吧。所以，要让他们看见才相信。之前，我们鼓励开大店，很多代理商不相信，开大店能赚钱吗？那最后的方法就是带他们去看下，于是我们就把很多有潜力的顾客带到了湖