酒店销售绩效管理.docVIP

***酒店销售绩效管理 为进一步规范酒店销售部的管理，提升业绩，现制定出《****销售人员奖励办法》（试行），具体如下： 一、销售经理月薪标准 根据分配给销售经理不同的业绩指标，对应不同的月薪标准，从A到D共分四个级别： 级别 月度指标 月薪构成 固定月薪 绩效月薪 A类 16万 4,500 1,000 B类 12万 4,000 1,000 C类 10万 3,500 1,000 D类 8万 2,000 1,000 二、月薪核定办法 1、所有新进的销售经理试用期均按D类标准核发2薪资。 2、连续三个月业绩完成达到相应标准，或连续三月业绩平均值达到标准，则第四个月起薪资按指标对应的级别发放。如：D类销售经理三个月业绩完成额为12万、14万、15万，则第四个月起按C类标准核发薪资。 3、连续三个月或半年内累计三个月业绩未达到本级别标准，则第四个月起薪资标准按降一级别发放。如：B类销售经理三个月业绩完成额为8万、12万、14万，则第四个月起按C类标准核发薪资。 三、绩效月薪评估办法 1、销售经理月工资中1000元为绩效工资，和工作质量考评结果挂钩。 序号 考评项目 考评内容 权重 目标 1 客户管理（70%） 拜访客户数量 30% 4家/天 有效协议签订数量 30% 10份/月（除开业前） K3记录 10% 见细则 2 工作计划（10%） 拜访报告、周计划、月度分析报告质量 10% 见细则 3 考勤及会议制度（20%） 完整良好的考勤记录及按时参加例会 20% 见细则 合计 100% 每单项得分 1、每单项考评内容实际完成低于目标70%的，得0分；2、实际完成达目标70%以上，得分按实际完成率的百分比计算，得分=实际完成值/目标值*权重。最高得分不超过权重的120%，即最高系数为1.2。 加/扣分项 1、登录虚假潜在客户信息，每发现一起，扣10分 2、发生重大客户投诉事件或被媒体曝光，造成较大负面影响，每起扣10分。 3、造成重大财务风险损失或法律合同损失，按情节酌情扣分。造成直接经济损失5000元以内（含5000元），每起扣2分；造成直接经济损失5000-20000元（含10000元），每起扣4分；造成直接经济损失达20000元以上，每起扣6分。被媒体曝光产生负面影响，每起加扣10分。 2、考评项考评细则 （1）K3记录（10%，共10分） A、每周至少填写16个K3活动（4分） B、真实、完整填写客户、联系人信息，反映出市场信息（3分） C、填写商业机会，时间、需求填写完整（3分） （2）工作计划（10%，共10分） A、按时按要求填写并提交周工作计划、日拜访报告（5分） B、按时按要求填写并提交月度分析报告（5分） （3）考勤及会议制度（20%，共20分） A、无迟到早退（5分） B、无事后请假的缺勤，一律提前请假（5分） C、准时参加各类固定会议并按要求准备会议材料（周会、晨会、夕会等）（10分） 3、考核结果（即考评总分）将按下表对应系数计算月绩效工资 考核等级 考核总得分 绩效工资系数 优秀 90分以上 1.2 合格 85-90分 1.0 基本合格 80-84分 0.8 待改进 70-79分 0.5 不合格 70分以下 0 四、奖励提成办法 1、销售经理业绩提成比例为实际完成指标数的2%。 2、月完成数≤定级指标75%的，按提成比例的60%核算提成。如：D级销售经理指标为8万元，实际完成5万元，则提成为：50,000 * 2% * 60% = 600元。 3、75%＜月完成数＜100%，按提成比例的80%核算提成。如：D级销售经理指标为8万元，实际完成7万元，则提成为70,000 * 2% * 80% = 1,120元。 4、当月完成定级业绩指标，则按标准计提比例100%提成，即按实际完成额的2%核算提成。 5、提成奖励于次月工资中发放。 五、考评结果审核 由部门正职负责每月对照管理工具考核结果，填写员工个人业绩，将考评结果与考评依据明细于下月3日前报人事部审核发放。 六、管理人员绩效考核 1、考核对象： 部门经理 2、绩效考核办法 管理人员月薪（不含补贴）中20%为绩效奖励，其中10%和销售指标完 成情况挂钩，另10%和部门员工工作质量考评结果挂钩。 A、部门正职 个人销售指标为8万元/月，如当月完成数≤75%，则考核月薪的10%； 部门员工工作质量平均分＜80分，亦考核月薪的10%。 B、部门副职 （1）个人销售指标为12万元/月，如当月完成数≤75%，则考核月薪的10%；部门员工人均拜访客户数量每天低于4家，有效协议量人均不达8份/月，亦考核月薪的10%。 （2）如指标完成数≥100%，则按完成指标75%以上部分的2%提奖，于次月发放。 4、新到任管理人员，有三个月个人及部门业