酒店营销策划思路(1).docVIP

（一）社会状况分析（市场调查） 要了解酒店行业整个社会规模的大小以及敌我对比的情况社会状况分析包含下列几项内容： （1）整个酒店行业的社会规模； （2）周边各酒店的客流量与营业额比较分析； （3）周边各酒店社会知名度的比较分析 （4）消费者年龄性别职业学历收入家庭结构之分析 （5）周边各酒店优缺点的比较分析 （6）周边各酒店消费定位的比较分析 （7）周边各酒店广告费用与广告表现的比较分析 （8）周边各酒店促销活动的比较分析 （9）周边各酒店公关活动的比较分析 （二）企划书正文 企划书正文由6大项构成现分别说明如下： 1公司的主要政策 企划者在拟定企划案之前必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略做深入细致的沟通以确定公司的主要方针政策双方要研讨下面的细节； 确定目标客源与消费水平定位 策划目标是扩大社会知名度还是追求利润 制定价格政策 广告表现与广告预算 促销活动的重点与原则 公关活动的重点与原则 2营业目标 所谓营业目标就是指公司在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标 营业目标量化有下列优点： 为检验整个企划案的成败提供依据 为评估工作绩效目标提供依据 为拟定下一次营业目标提供基础 3推广计划 企划者拟定推广计划的目的就是要协助实现营业目标推广计划包括目标策略细部计划等三大部分 （1）目标 企划书必须明确地表示为了实现整个企划案的营业目标所希望达到的推广活动的目标 （2）策略 决定推广计划的目标之后接下来要拟定实现该目标的策略推广计划的策略包括广告表现策略媒体运用策略促销活动策略公关活动策略等四大项 广告表现策略：针对酒店定位与目标消费群决定方针表现的主题 媒体运用策略：媒体的种类很多包括报纸杂志电视广播传单户外广告等要选择何种媒体各占多少比率广告的视听率与接触率有多少 促销活动策略：促销的对象促销活动的种种方式以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么 公关活动策略：公关的对象公关活动的种种方式以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么 （3）细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节 广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题文字图案）电视广告的创意脚本广播稿等 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数另外也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本） 促销活动计划：包括菜品展览抽奖赠送礼品品尝会折扣等 公关活动计划：包括股东会发布公司消息稿公司内部刊物员工联谊会爱心活动同传播媒体的联系等 4市场调查计划 市场调查在企划案中是非常重要的内容因为从市场调查所获得的市场资料与情报是拟定销企划案的重要依据此外前述第一部分市场状况分析中的9项资料大都可通过市场调查获得由此也显示出市场调查的重要 然而市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视许多企业每年投入大笔广告费而不注意市场调查这种错误的观念必须尽快转变市场调查与推广计划一样也包含了目标策略以及细部计划三大项 5营业管理计划 假如把企划案看成是一种陆赫联合作战的话营业目标便是登陆的目的市场调查计划是负责提供情报推广计划是赫军掩护而营业管理计划是陆军行动了在情报的有效支援与强大赫军的掩护下仍须领先陆军的攻城掠地才能获得决定性的胜利因此营业管理计划的重要性不言而喻 6损益预估 任何企划案所希望实现的销售目标实际上就是要实现利润而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润 （2）--企划书的常规设计方案 一般地企业的企划书大致由以下八个部分共计十一项内容构成： 1企划导入企划书的绪论目的是引起读者的关心及高度注意从而使其充满期待感顺利进入正文的阅读 2企划概要对企划进行概括性的说明 3企划背景作为企划的出发点以基本数据基本资料客观说明企划的必要性 4企划意图明确企划的目的目标说明企划应起的作用 5企划方针根据企划意图决定企划的方向并确定企划的基本内容 6企划构想即企划的内容这是企划书的核心部分展示实现企划目的的具体方法 7企划设计明确企划实现的可能性确定实施企划所需的时间费用人员及其他资源预测企划可能获得的效果 8附录为了增加企划的可信性提供企划背景和企划构想部分所使用的数据及其他基本资料 企划书的上述八个部分可以细化成表3所示的十一项具体内容： 企划书的构成 部分内容说明 1企划导入（1）封面企划书脸面应充满魅力 （2）前言表明企划的动机及企划者的态度 （3）目录企划书目录 2企划概要（4）企划概要概述企划书的整体思路与内容 3企划背景（5）现状分析明确企划的出发点说明企划的必要性及其前提 4企划意图（6）目的目标设定确定企划的目的目标说明企划的意