装修设计师谈单话术与思路.docxVIP

谈单话术及沟通思路 设计师整装必备： 1、 功能的布局合理（保证家的实用及储藏功能） 2、 材质问题的使用、收口、风格、呼应 3、 家具的主题风格、元素，提亮空间的色彩搭配与空间的色彩相呼应 4、 整体居家的色彩或氛围，沙发、抱枕、窗帘、挂画的色彩，床体、床品、 窗帘、背景墙及主色调 5、 留出空间购置一些个性化小配件、小凳子、个性边框、个性架子、挂件、点亮空间的个性、小格调，使空间更精致，更有调性（犹如一个人配好服装后的小饰品，使人更精致更显品位） 与客户交流问通思路 1、 聊天，根据客户年龄穿着及性格，快进拉近距离，坦诚，真诚（从称呼开 始，从微笑开始） 2、 了解客户喜好，通过看图聊天看样板间 3、 介绍工艺 4、 带看展厅，标配，性价比类，从八楼第一套开始参观。美式，中式，从客 户喜欢的开始参观 5、 看感觉，介绍本空间整装的空间搭配，不同空间的材质呼应，颜色呼应， 提亮空间的颜色及软装搭配，体现 *** 整装的专业效果，让客户体会到真 正的整装服务，整装体系，整装效果。 如何从量房后的户型分析到空间布局， 到主材的配套服务，到沙发、餐桌、 床等移动家具的搭配，帮您参考吊顶的款式，尺寸比例，材质的搭配，颜色的搭配，让整个空间看上去更舒适，另外一定要有点亮空间的色彩或我们会通过沙发上的抱枕，帮您搭配挂画、窗帘及桌上摆件的颜色。 第一步、介绍空间，让客户感受到真正的整装服务。 1、 您看到这样的样板间，主要是木纹色与白色的完美结合，所以我们在设计橱柜的时候没有用用一个颜色 （用同一个颜色会显得比较呆板），特意选定木纹色与白色的混搭，来呼应客餐厅的效果。 2、 您再看沙发背景的挂画，您知道我们为什么会选择这套，您看沙发 抱枕，我们选用的是两个亮系蓝色和黄色， 用来提亮点缀整个空间， 所以本套样板间的窗帘、沙发、背景画、餐桌上的花瓶都是用的蓝 色，电视机上的摆件用的黄色，我们的整装不光是给您考虑功能做 什么，不是简单的做柜子，贴瓷砖地板，买家具，除了这些之外， 我们要考虑到您家的整体风格及颜色搭配的效果， 装修完以后让您 的家人朋友一看就觉得您家很漂亮，一看就是专业的设计师，专业 的装修公司做的，做装修要相信专业，我们专业搭配出来的效果就 是不一样，像您家同样是买一个花瓶，花了 100 元，但我们帮您建 议同样是买个 100 块钱的，甚至价格更少，但是做出来摆在您家的 效果一定会更好一些 您在我们公司搞装修，您会非常省心，只要您告诉我们您的需求和喜好，我们会用我们的专业帮您搭配和表现出来。 第二步、主材优势 您在我们公司购买主材，都是享受 *** 集团的集采优势，我们每一个品牌的瓷砖都是用 1000 万每年的产量跟工厂直接谈价的，比您自己去买要便宜 30%以上，有些可能会便宜一半，所以您的材料建议都在我们公司选。 第三步、家具定制，集采优势 您知道我们公司的家具，为什么这么好看？又这么便宜么？ 因为我们公司都是直营店，我们集团 *** 家店，都是统一采购， 有非常大的采购量，我们每个沙发的合作厂家， 每年能销售几千套， 相当于他全国几十个专卖店的总量， 所以我们的采购价比专卖店要 便宜 20%，同时，我们的量大，我们在厂家有打板定制权，我们每 年都会去参加广州的家具展会， 我们是把各个厂家开发的新款拍照， 让我们的合作工厂，买回来打板定制，其他的工厂开发的新款都是 做为高利润款式，销售，而我们的工厂我们是让他核算材料，人工 成本后，加上一点点合格的利润就给我们了， 例如一套新款的沙发， 其他的品牌批发价 4500 元，专卖店一般是 3 倍的标价，市场大概 1.2 万左右，打完折也得要 8000 多，而我们的工厂核算成本，可能是 2800 加上利润 3000 多的批发价给我们， 我们加上运费安装费，成本大概控制在 3500 以内，我们卖给你们也是 4000 左右。 我们是把别人赚钱的产品，通过采集的优势平价卖给你，这样的消费者、工厂、我们公司，三方获益 ，三赢。 第四步、行业地位及优势，公司薄利多销，走量，单个门店一 2000 万，客户转介绍有 6000 万。公司口碑好，只有口碑好了才会 走的更远。。 第五步、聊到公司的管理、文化、团队 我们在公司上班不是打工赚钱 ，而是把公司当做自己的职业生涯规划和事业平台，像我们现在的总监，俩年前他也是设计师，通过他自己的努力，越做越好，采往上提拔，所以我们一定会用心做好您的设计和服务，到时候你满意了一定会介绍朋友给我哦（套入营销） 。 当客户了解完这五部，客户一定会选择公司，选择你，因为客户装修，选择的是一家放心的公司，如果让他感受到公司的管理，文化都特别认同的时候对你的服务又满意，客户会选择信任你，即便综合报价高于心里价，你也会 解释和沟通的机会（用专业，用减法分析，一定会选择 **