医药代表技能之学术推广.ppt

ppt课件 ppt课件 * 听众是谁？人数、年龄范围，男女比例，他们习惯的语言，他们的背景如何，相关专业经验 听众是否对活动主题有兴趣？你的演讲对听众是否重要？你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息？听众能否听懂你的演讲？听众手中的材料是否会转移其注意力？你能否举出实例引起听众共鸣？ 听众将会有怎样的反应？为保证实现你预期的结果，你事先需要明确：演讲前听众的观点是什么？你的演讲能带给听众最大的利益是什么？听众可能的反对意见有哪些？能否列出至少两个听众可能提出的挑战性问题？如何处理听众的不同反应？ * 学术推广活动专业化开展技能 万邦医药营销学院 * ppt课件 主要内容： 第一章 学术推广活动的定义与意义 第二章 学术推广活动的有效开展 * ppt课件 第一章 学术推广活动的定义与意义 第一节 学术推广活动的定义 第二节 学术推广活动的意义 第三节 学术活动的类型 * ppt课件 1.1 学术推广活动的定义 定义： 学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响，从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等 * ppt课件 1.2 学术推广活动的意义 1.2.1 学术推广活动的好处 1.2.2 学术推广活动的方向和目标 * ppt课件 1.2.1 学术推广活动的好处 有助于树立专业化的代表形象、公司形象； 从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象； 专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的尊重和认可，建立品牌； 在短时间内（60－90分钟）提供完整产品信息，系统教育客户； 集中有限投入，获得迅速产出； 医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会； 更适合于目前的医疗环境 * ppt课件 1.2.2 学术推广活动的方向和目标 营销模式的需要 产品的学术价值 临床数据与文献 有力的循证医学 宣传与传播 产品 价值内涵 产品 利益诉求 筛选功效 与竞争产品的 差异性 理念宣传要 由点构面 特色 * ppt课件 1.3 学术活动具体类型 院内科室产品推广会： 医师学术沙龙会 学术研讨会 产品上市会 临床试验协调会 院内患者教育 直接邮寄 * ppt课件 第二章 学术推广活动的有效开展 第一节 活动前期——周密准备活动计划 第二节 活动中期——精心组织各司其职 第三节 活动后期——评估效果紧密跟进 * ppt课件 2.1 活动前期——周密准备活动计划 2.1.1学术活动的基本要素 2.1.2学术活动的基本步骤 * ppt课件 2.1.1 学术活动的基本要素 与会者：参会的成员 主持人：会议过程中的主持者和引导者 议题：会议所要讨论或研究的题目 名称： 时间： 地点： 成本预算 * ppt课件 2.1.1.1 成本预算 显性成本： 会议的明显耗费：如场租费、交通费、食宿费、活动费、可变费用等等。 隐性成本： 与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值=与会者平均工资/小时x3x2。 * ppt课件 2.1.2 学术活动的基本步骤 1、设定活动目标 2、收集客户背景 3、听众需求分析 4、活动文件的准备 5、会场的准备 6、预约 7、准备执行 * ppt课件 2.1.2.1 设定活动目标 1、活动名称及目的（根据业务状况、客户需求） 2、日期 3、活动要求（客户、形式等） 4、参会客户标准（分级客户所占的比例） * ppt课件 2.1.2.2 收集客户背景 1、各医院进药情况； 2、关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带 头人等； 3、科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析； 4、公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 5、竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 6、医生对产品的需求及了解程度； 7、医生使用产品过程中的主要问题。 * ppt课件 2.1.2.3 听众需求分析 * ppt课件 2.1.2.3.1 听众需求调查 1、主题——治疗领域 2、讲者——全国性，海外的 3、内容——药物使用和病例讨论 4、活动持续时间——周末的1、2天 5、讲座和讨论的时间——讲座更长或两者差不多 6、讲义——所有打印稿 * ppt课件 听众是谁？ 听众兴趣？ 听众反应？ 听众需求分析——注意事项 * ppt课件 2.1.2.4 活动文件的准备 公司的介绍 确定主席、讲者的演讲内容 可提供的公司资料 主席、讲者的个人简历 邀请函的拟定 * ppt课件 2.1.2.4.1 邀请函的内容和发送 议程：会议通常有一个或几个相关的议题； 程序：礼仪性、结构性