电信营销与渠道建设模块二 电信市场竞争分析.pptVIP

⑷何处购买(Where) 电信居民客户在确定购买地点主要取决于客户离电信营业网点的距离、交通的方便、企业的信誉、业务的品种、服务质量等多方面的因素。研究客户何处购买应从两方面分析：一是客户在何处决定购买；二是客户在何处实际购买。。 ⑸如何购买(How) 客户如何购买主要受经济条件的影响，主要包括客户对同类产品的先购方式与付款方式。不同的客户对不同电信产品的购买，都有不同的要求。 ⑹谁来购买(Who) 购买电信产品或服务，从表面上看似乎是一个人的行动，但实际上往往有倡议者、影响者、决策者、购买者以及使用者之分，其中，决策者最为关键。 3、电信居民客户购买行为的类型 ⑴习惯型 ⑵理智型 ⑶冲动型 ⑷选价型 ⑸情感型 ⑹随意型 ⑺疑虑型 4、电信居民客户购买决策过程 一般而言，电信居民客户购买决策过程分为五个阶段，即认知需要、收集信息、比较选择、购买决策、购后评价等阶段。 六、电信集团客户购买行为分析 1、电信集团客户需求与购买行为特点 （1）集团客户购买者的数量较少，对电信产品的需求量与购买行为和居民客户相比有着明显的差别. （2）集团客户对电信产品的需求具有引申需求，尤其对电信新产品需求较为强烈 （3）集团客户的需求是缺乏弹性的需求，受价格涨落影响的程度较小 （4）集团客户购买行为多属于理智性购买 （5）决策慎重，参与购买决策的人数较多 （6）集团客户根