卖点营销提升客户价值认知.pptVIP

作为普通购房者，“购房”是人生较重要的大事，至古就有“安家立业”之说，先安家才有立业。但“购房”也会是人生一件难事，可能会倾尽前生多数积蓄。 购房者为什么要“购房”？主要是想通过住房提高自己的生活品质距居住质量。 所以， 任何购房者，都有追求更高居住品质的心理需求； 如果没有，我们就需要感化他，让他有； 如果不够强烈，我们要感化他，让他强烈； 客户对生活品质的追求越强烈，那对本案价值的认同就可能越高。 3 CHAPTER 1 卖点之销售强化 1 卖点再销售过程中的运用 2 基于卖点之上的销售说辞 销售接待过程重点： 1）让客户记住销售人员，建立信任，建立友谊； 2）让客户记住项目的核心卖点，并提高对项目的价值认知； 3）掌握客户买点信息及偏好，并针对性灵活把控讲解说辞； 4）实现成交； 最首要的就是让客户记住 我们需要在销售讲解过程中不断的重复 让客户“记住”的最好办法就是： 重复、再重复，这也是唯一办法。 重复“本案是舒适度最高的项目”核心卖点、重复称呼客户姓名、重复你的名字。 客户进入到营销中心后，通常在前3-5分钟时间是精神最集中、记忆力最好的，因为好奇心； 在销售讲解中该如何利用这个时间点？ 我们该利用前三分钟时间， 1）使客户记住你，信任你； 2）使客户记住项目最核心卖点（核心价值点）是什么； 时间有限，我们只能重点阐述卖点，不能面面俱到；也不能一开始就“填鸭式”的讲解，那样只会让客户什么都没记住，并且觉得你是在推销。 卖点的阐述方式： 1）我们有什么； 2）我们这什么是什么样的； 3）这个什么能为您带来什么好处； 4）为什么我们会这样做、这样设计； 基于本案核心卖点基础之上的销售说辞（沙盘） 注：以下说辞仅作为介绍项目参考使用，实际销售过程中需要穿插与客户互动沟通，并结合个人语言表达。 沙盘说辞： 金宝城市佳园是由金宝集团开发，金宝集团是惠州本土有21年历史的知名开发商；在惠州开发有多个楼盘，金宝创业家园、金宝江畔花园也都是金宝集团的开发的，金宝集团所开发的楼盘一直都是品质好、物管好的。 金宝城市佳园是居住舒适度最高的项目。项目占地约5万方，建筑面积约15万平米，共7栋住宅和1栋商业组成；容积率仅2.4，是仲恺区域内同类产品中容积率最低的。同时我们的建筑设计和规划都最大限度的考虑到提高业主的居住品质。 首先看我们的商业配套，包含有1、2楼3500平米大型商超、2500平米商业街、7800平米的商务写字楼，还有2800平米的电影院，电影院已经签约华夏国际影城，5个放映厅，这是仲恺首个星级电影院。有了这些商业配套，会让业主生活更加便捷、更加浪漫，同时商业配套也是最能带动住宅物业升值的。 我们配套有2500平米的双语幼儿园，业主的小孩就在小区内上幼儿园，不用每天坐校车接送，家长还可以正常上、下班，安全又便捷。 生活配套的完善，自然能更好的提高业主的生活品质，降低生活成本； 沙盘说辞： 从模型上可以看到，我们是采用7栋建筑围合式建筑布局，这样形成一个11000平米的中心园林，能照顾到每栋的景观效果，并且楼间距达到80-110米，这样的楼间距在仲恺区内是最高的；楼间距大，房屋的自然通风和采光效果就更好。围合式布局是建筑密度最低的，换做其他开发商，肯定会在这中间多建2栋楼，可以多挣钱，但这样肯定居住品质就不一样了。 在中心园林里，建有一个1000平米的游泳池，相当于3个售楼部的面积。游泳池加上其他水景体系，结合项目独有的音乐主题元素，形成惠州首家音乐主题水景园林。 我们的梯户比也是最低的，1、2、6、7栋是两梯4户，3栋两梯3户，4、5栋是两梯2户。同时我们各栋均采用南北朝向，这样的设计能够最好的保障各户业主的生活隐私，并能实现每户朝南或南北通透，确保通风采光效果；而且还能减少每天等电梯的时间。 沙盘说辞： 我们的户型设计也很注重生活品质，能做到每户朝南或南北通透，充分照顾到各个空间的景观视觉效果，户型的格局合理、方正实用，每个户型均有较高的赠送面积。这些品质，您都能在样板房看到。 。。。。。。 1）商业 2）秋枫树 3）银海澡 4）门禁系统 5）楼间距 6）架空层、会所 7）入户大堂、信报箱、电梯用材 以7号楼115平米户型为例 8）梯户比 9）入户花园、客厅、餐厅 10）客厅外阳台 11）卧室 12）清水房 13）环幕影院 带看讲解过程 卓越服务 团队制胜 本案不可能跟随竞争项目打价格战， 但也必须直接面对竞争项目的干扰， 如何实现销售突围？ 客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目； 现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价