教育机构招生成交技巧讲解学习.ppt

1、信任来自于心中的权威和系的密切 ▼使自己变成专家，取得客户的信任 在招生中，建立信任是非常的重要，我们不可能时刻拥有朋友，亲戚等人际关系来帮助。但是我们可以借助权威的因素获得成功，那么我们如何才能获得沟通对象的信任？最简单是从以下做起： 1、信任来自于心中的权威和系的密切 1、使自己成为真正的教师，引用教师的建议及观点 2、采取“信任租赁”的方式，即借用沟通对象所信赖的人的引见，推荐意见和观点 3、利用自己目前所拥有的优势条件，如（江西师大，身份：毕业生【特别是见城管类的】） 4、利用大众意见或相关群体的一致性意见或主流意见（比如学习英语要多看阅读） 5、使自己的打扮，言行举止更像专家。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切 ▼招生中的最大障碍不是竞争和抗拒，而是招生人员自身的缺陷 1、知识障碍：对我中心的深入了解是与客户（家长或学生）交流的基础，在交流的过程中，客户会提及一些专业性的问题，如果我们的老师答不出来，无疑给客户泼了冷水，所以我们在与客户交流的过程中千万不要说“不知道”。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切 2、心理障碍：胆怯，怕客户拒绝是我们老师常见的心理障碍，通常表现为：陌生拜访怕见客户，紧张，不知道如何与客户沟通。招生成功的关键在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑，建立信任。所以不能与客户主动沟通，势必丢失报名的机会。这就要求我们的老师增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。 3.心态障碍： 心态障碍是指对自我的职业及客户服务的不正确的认识。一些老师轻视招生工作，认为招生工作的地位不高，招生（我一个大学生还要去贴海报，拉条幅等）实属无赖，感觉很丢脸，总不能热情饱满地面对客户，所以无法调起客户报名的热情。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切 4.技巧障碍： 技巧障碍是对整个的招生流程，解说的流程不熟悉，具体表现在与家长的解说缺乏清晰的思路和方法（对中心的了解不够）讲不好卖点，缺乏对客户心理和报名的动机的正确判断。不能准确判断客户的报名信号。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切 5.习惯障碍： 不良习惯也是不能促成客户报名的重要原因之一。一些老师习惯用一些生硬的语言和态度，使客户觉得不尊重；还要一些老师不会微笑或习惯以貌取人，并采取不良的语言（也许你对他的判断是对的，但是这样做会造成不良的口碑传播,丢失潜在客户）所以我们的老师一定要注意自己的言行举止，，态度积极，尊重客户，以一个高素质的形象展现在客户面前。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切 6.环境障碍： 我们的负责人一定要注意营造一个积极的团队，不要让一两个不积极的老师将你的团队的积极性慢慢磨掉。同时要让我们的老师坚信一点，只有学习他人的优点，屛弃不好的作风和习惯，才能真正的成功。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切 2、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者 ▼创造一种所谓的“宾主两益”的关系 同类的辅导班同意将报名的信息传递给我们，并大力的加以推荐，一般你应该注意一些艺术培训的机构，并保证其推荐过来的学生可以得到报酬。在运用“宾主两益”关系时要注意五点： 2、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者 1、我们的服务与对方不具备竞争 2、你不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润 3、保证可以增加对方的利润 4、他们不要费吹灰之力 5、对于所有的意外你会承担。（当然是正常的意外） 2、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者 ▼给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要和独特 必须让客户感受到重视。比如：本不在优惠期，但是客户要求优惠，经过你向总部申请，最后给他争取，他必然会感激你。这样他/她也收到了重视。很独特 ▼充当客户的教练 你站在客户的立场，以一个老师的身份出现。 3、第三方证明具有魔力 ▼让已报名的客户，成为你的忠实客户，让你帮你推荐 我们的招生员一定要培养一些已报名的客户成为你的忠实客户，尽量让他们充当第三方证明的作用。 九、免费教育活动促进报名 1、老师在演讲的时候要注意 2、在家长面前做优秀教育家 3、在学生面前做优秀的教师做他们的指路人 概要 培养一些公开课的老师，用教育驱动招生，不失为一个促使成交的好办法。在你的讲台上，你的魅力更加有说服力，这比在底下一对一的沟通更为可信，不管学生或家长多么得苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给学生或家长编程并演示，把培训办到小区和广场，那里人多往哪里办。 1、老师在演讲的时候要注意 1、先要说事实，然后按顺序说出其余的信息，要多摆让人信服的事实或普遍存在的现象。