第五章收益管理实战技巧第二课.pptVIP

* 第五章 收益管理的 实战技巧 根据市场的特点及其变化灵活 采用各种价格策略 一、容量控制法 回顾：饭店进行市场细分的 目的是什么？ 短时间内提高饭店生产力方法： 1、提高客房出租率，减少客房空置； 2、提高平均销售价格。 库存管理策略 基本思想：把握好客房销售的时机和节奏 容量控制法 容量控制法能否取得成功的关键有以下两点： 一是预测是否准确 二是是否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量。 举例：某团队与成功饭店签订协议，以200元的价格预订50间客房，根据协议，该团队在离入住还有10天前增加或减少需要的房间数。但是由于团队组织者本身的原因，在离入住还有7天的时候，该团队临时要求增加5间客房，而饭店总共只剩下10间房，完全能以300元的散客价出售给最后7天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有三种选择，一是将10间房全部卖给散客；二是5间以散客价卖给该团队；三是将5间以协议价卖给该团队。 总结：容量控制法在市场经济比较成熟的环境下实行起来要容易得多，成功得多。 二、超额预订法 超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订 满的情况下，再适当增加订房数量。 1、饭店为什么要实施超额预订？ 2、实行超额预订有何利弊？ （一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失 （二）如何确定超额预订数量 超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。 例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消，另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订14间客房。 几点注意： 1、特殊情况下应增加超额预订数； 2、团体客比例大，可调高超额预订数； 3、散客比例较大，适当降低超额预订数； 4、根据预订的房间数，调整超额预订数； 5、市场紧张时，调低超额预订数； 6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订 总数的3%-5%； 7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间 总数的5%-10%。 （四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的 饭店住的情况。 有形经济成本 交通费 住宿费 餐费 无形经济成本 失去客人 造成饭店内容矛盾 （三）超额预订过多带来的损失 1、预备客房 2、选择客人 3、寻找自愿者 4、提前告知 walk （五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施 明确取消订房条件 信用卡担保 现金（预付款）担保 设置限制条件 1、设立不同层次的具体不同限制条件的价格，广泛 采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房 的条件。 2、签订团体协议时要设置限制条件。 3、经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的 订房. 三、住宿天数控制法 饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求： （一）价格杠杆 （二）客人消费时间的长短控制 1、最低入住天数限制 2、最高入住天数限制 一是淡季或需求低谷时； 二是需求处于高峰时 特价赠劵 四、房间类型差异法 房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。 名称\项目 单一房间类型（普通房） 价格 230 客房销售间数 300 客房销售收入 39000 平均每房收入 230 增加豪华房 名称\项目 普通房 豪华房 合计/平均 价格 220 260 239 客房销售间数 160 140 300 客房销售收入 35200 36400 71600 平均每房收入 117 121 239 增加豪华房和套房 名称\项目 普通房 豪华房 套房 合计/平均 价格 220 260 520 253 客房销售间数 150 120 15 285 客房销售收入 33000 31200 7800 72000 平均每房收入 110 104 260 253 细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品类型，拉大房价差异，提高客房总收入。 五、升档销售法和降档销售法 升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。 1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？ 房间类型 差异化 酒店如何较好地实施升档销售法？ （一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格 差异； （二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房； （三）以普