专业实习报告 - 傅铭坤.docVIP

河北工业大学经济管理学院 专业实习报告 专业 ： 市场营销 班级 ： 营销091 学号 ： 091738 姓名 ： 傅铭坤 实习单位 ： 娃哈哈天津分公司 指导教师 ： 徐博宏 成绩 ： 评 语 ： 指导教师签字：______________ 年 月 日 河北工业大学经济管理学院 2012年 9 TOC \o 1-2 \h \z \u 暑期实践报告 1 暑期实践报告 六月底，当听到能获得娃哈哈公司的实习机会时，我心情澎湃。虽然我是中途加入韩玉爽同学的团队，但能有个实习机会还是很好的。他们团队准备参加11月的营销大赛，而我没有这个打算，我的任务只是跟着他们的步伐，进行一些简单的销售实习，在当时，我默默告诉自己：一定要好好珍惜这一次非常宝贵的机会。 为此，我特意地了解一些娃哈哈公司的历史和现状。 杭州娃哈哈集团创建于1987年，已在全国22个省市建立了33个生产基地，拥有50余家全资和控股子公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，总资产达60亿元。集团现拥有占地3200余亩、建筑面积76万多平方米的现代化厂房和价值4亿美元的68条世界一流的现代化自动生产线，已形成年产饮料500万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力。公司目前主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、热罐装饮料、八宝粥罐头5大类30多个品种的产品，并拥有多个全国市场知名品牌，其中纯净水、乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 对于如此庞然大物，而我能有幸短暂加入其中，当然要努力一番。虽然之后想象和现实是有差距的，但是我也真正地意识到社会形态，深深体会了生活百态。 7月上中旬之交，我得知我们团队正在做调研准备，听他们说调研结果是要用来参加营销大赛的，不需要我出去跑，我也没有强求。 反正闲着也是闲着，正好碰到安俊东同学，和他聊起暑期实习的情况，他说打算去房地产销售看看，我就随口说也想去看看，就和他一起去了。 河西区便民道83号，中原地产，一番交涉之后，报酬是底薪1600，业绩越高提成越多，业务是卖房，出租房屋等。 7月12号，第一天，我怀着大干一番的心情冲向河西区。一开始先跟着公司员工在便民道附近转悠，熟悉周边环境，熟知周边的交通要道，公交路线，著名地面坐标。一天下来，行了千万里路，才算是记住一些显眼的建筑和一部分交通重道。之后接连两天也是在附近熟悉，顺便学习前辈们的沟通方式和销售技巧。 7月15号，来到中原的三天之后，终于开始了真正的销售。可是却得知了一个不幸的信息，中原地产给我们的报酬变了，没有底薪，只有提成，这对于我们这些新出炉的菜鸟销售员来说不啻于一个大洪水似的灾难。但是我们还是决定留下来试一试，虽然在前三天那些前辈们也没有做成一笔，但不排除那是对我们一 些培训。劳累一天之后，毫无疑问的，天上没有掉馅饼。我们经过深思熟虑之后，决定放弃。 失败了，有点沮丧，有点放松，有点酸涩，有点了然。 两天之后，我接到了娃哈哈团队的调研结果，准备开始另一段新的征程。虽然后来得知我是应该参加这次调研的，只是一些小问题而没有。这似乎是我赚了。 图 SEQ 图 \* ARABIC 1不同品牌酸牛奶在消费者心目中的特点 图 SEQ 图 \* ARABIC 2最常买的维生素功能饮料 通过调查可知，现在的人类追求享受，无论是物质还是精神上的，质量是第一要素。 （一） 调研结论 1、消费者选择饮料品牌的最主要原因是喝习惯了、饮料质量好或者价格比较合适。 2、选择5元以下饮料的人占据了被调查总人数的96%以上。 3、每周购买饮料在3瓶以下的占据多数。同时，有近三成的被调查者每周购买饮料的数量在3-5瓶之间。 4、影响消费者购买饮料的最主要因素是浓度和口感，其次是价格。 5、消费者尝试新鲜的好奇心不容小觑：吸引被调查者尝试新饮料的最主要因素是想尝试一下新鲜，其次是因为饮料新产品看上去很好喝。 6、买一赠一是认可度最高的促销方式。 7、电视媒体、促销活动、朋友介绍以及网络是消费者接触饮品的主要渠道。 8、被调查者最喜欢或常收看的电视台是湖南卫视和CCTV1；最喜欢或常接触的报纸媒体是《今晚报》，其次是《环球时报》。另外，手机报由于阅读方便、价格合理、内容精简，备受年轻人的推崇。最受欢迎的杂志是《读者》和《青年文摘》；而在消费者喜欢或常接触的网站中，前几位依次是百度、腾讯、新浪、人人、优酷和淘宝。 9、娃哈哈酸牛奶的主要竞争对手包括蒙牛、伊利、海河、君乐宝、光明和兔八哥等；娃哈哈冰糖雪梨的竞争对手主要包括康师傅、美之源、统一、汇源以及华旗等；而脉动和红牛是娃哈哈激活和启力的最主要竞争对手。 10、四个调研产品的卖点得分均在4分左右