江苏滨海景湖路1#地块项目发展战略与行销策略.ppt

* 本地生意人——总量少，较强的投资意识，更倾向于投资商铺 本地生意人背景介绍： 1、滨海外出务工人员较多，早年外出务工返乡后便做起了小生意，如开纺织厂，合伙搞小化工项目，食品加工，五金加工等。 2、生意人在一些明星项目中有分布，但所占比重不突出。如：南湖花园新时代乐园等。 3、部分建材、装潢生意人合伙在市场明星楼盘买房作为样品房，同时有投资升值的倾向。 4、多数有较强的商铺投资意愿。 投资意愿与居住升级 关注项目未来的升值潜力 注重产品品质感和居住舒适度 容易接受新鲜事物 本地生意人置业特征 客户面 客户研究与客户价值取向分析 * 效益较好的企事业单位职员——收入稳定，有改善置业需求，置业较活跃 效益较好的企事业单位职员背景介绍： 1、效益较好的企事业单位包括移动、电信、银行、学校、供电局等。 2、这些单位普通职员的收入水平属全县较高水平，且收入稳定。其中移动和电信职员一般年入4万元，银行、供电局职员和中小学教师年收入2-3万元。 3、教师，医生是一个很重要的置业群体，滨海中学、实验小学和的教师工资待遇都较高，普遍能达到3万元/年。且很多教师比较有投资意识，在本职之外还做些小生意挣钱，如开书吧等。 4、这些人多数有单位分房，但对于现居住的环境条件、户型等不满，还有为子女准备婚房。很多人进行商品房置业，在各个项目中都有分布。 对原来居住状况的改善 关注居住舒适度，尤其对户型尺度、居住空间等特别关注 注重项目品质和社区氛围 对新事物接受度较高 对生活配套、交通有一定要求 单位职员置业特征 客户面 客户研究与客户价值取向分析 * 年轻购房者——结婚买房，多数由父母代为支付首付款 年轻人背景介绍： 1、处于适婚年龄，为结婚而购房 2、职业范围较广，但工作时间不长，收入水平相对较低，手中积蓄较少，多数由父母支付房款 3、希望和父母分开住，保留自己的空间 4、价格敏感度高，总价承受能力低 5、市场表现：以购买小面积户型为主，如两居或紧凑型三居，在低价的项目中分布较多 价格敏感度高，总价承受能力低 对生活配套有较高要求，如学校、商业、交通配套等 年轻购房者置业特征 客户面 客户研究与客户价值取向分析 * 这些购房客户出现了分级，从支付能力和关注点上都有明显差异 高端客户 中高端客户 中端客户 身份特征：泛权力公务员，本地生意人，部分乡镇外出经商人员 来源 地：县城权利公务员，私营企业主、管理层 置业目的：升级居住品质，保值增值 关注 点：不一样的居住感受、社区品味、物业服务 身份特征：乡镇外出务工、经商人员为主，部分企事业单位职员 来源 地：周边乡镇，部分来自县城 置业目的：居住品质的改善，县城居住，为子女教育 关注 点：居住舒适度、产品品质、物业服务、周边配套 身份特征：年轻人，职业范围广泛，手头积蓄有限 来源 地：基本来自县城 置业目的：自住 关注 点：总价水平、实用性、周边配套 客户面 客户研究与客户价值取向分析 * 市场具有较强支付能力的中高端的置业关注点已经从核心产品向外围产品转化，但目前市场产品水平一般，没有形成有效的优质产品供给 服务 核心产品 外围产品 外延产品 价格 户型 质量 交通 采光 通风 环境 物管 教育 配套 会所 风格 人文 品牌 身份 体验 关注度 市场一些项目也体现了人们置业关注点的转变。这些项目因为在园林环境或物业管理等方面有所突破，因此实现了市场较高的速度和价格。 物业管理一定要好，收个40-50元物业管理费还是可以承受的；关注园林景观。 买房时考虑了周边的教育配套以及车行交通条件。家里有车，只要房子不是很偏就可以接受 购房讲求实惠，园林山水、运动场、商店配套也吸引人，但是自己要考虑总价，只愿意多支付几千元。 建房子质量、户型结构、布局、采光通风，各房子都能采到光；绿化、小区环境好一点，单价可以多支付十几元 客 户 访 谈 客户面 客户研究与客户价值取向分析 * 当地产品水平与客户置业价值需求关系存在一定的供需矛盾——对于中高端客户置业群体，缺乏优质产品供给，产品提升空间较大 1、当地产品水平扫描——产品力存在提升空间！ 产品多为多层，规划、园林景观、物业管理等产品力方面较为平淡，处于低价竞争状态； 成功项目表明，超出市场平均水平的项目，如好的社区规划、园林景观、物业管理等实现较好的销售溢价和销售速度。 2、市场客户价值分析——具有优质客户，价格存在拔升空间，物业形式不是关键 收入较高的外出务工和生意人构成市场置业主流，且客户优质，具有较强的支付力。 潜在客户能够接受小高层产品，产品形式不是关键置业障碍。 中高端客户核心价值取向从户型、价格等核心产品面向社区、环境、物业管理等外围产品转化，但目前市场产品水平一般，没有形成有效的优质产品供给。 客户面 客户研