武汉大家顾问--武汉光谷1号营销策略与解决方案研判.ppt

 光谷一号，“新奢华主义”内涵演绎： 华伦天奴·加拉瓦尼说：“今日的奢侈，是过适合自己的生活，享受你想要的舒适，拥有一个值得珍爱的家……”奢华，不再是单纯的外表华丽，而是注重内心的优越； 新奢华主义注重时尚，却反对铺张浪费，是时尚与实用的双重结合； 新奢华主义提供给消费者所渴求的情感价值，更具备自己的独特品牌个性； 新奢华主义奉行“低调的个人主义”，即注重个性化，但不张扬，强调一种低调的奢华，与旧有的奢侈主义的炫耀性消费大相径庭； 在建筑上，新奢华主义以简洁的外观、实用的内在、满足最低限度要求为追求。奉行“简约不简单” 的设计原则。光谷一号并非豪宅，价格并非高昂，但是需要客户具有脱俗品味，高鉴赏眼光，有贵族思想的传承冥想，享受自信精致的生活。  光谷一号与“新奢华主义”的四种情感关联： 1.“关爱我”（Taking Care of Me）： 光谷1号必须把消费者的精神诉求作为出发点和归宿，从传统的“请消费者注意”回归到“请注意消费者”，关爱他们，注重和他们的情感沟通。 2.联系纽带（Connecting）： 光谷1号要打造35岁左右成功对未来对家庭对生活圈子怀有某种期望、希望被尊重被认可、可以解决身份焦虑的大气形象。 3.探索追求（Questing）： 光谷1号要从生活方式上彻底颠覆传统光谷项目的“归属感”定律，通过消费者自身的体验建立对项目的认同感和忠诚度。 4.个人风格（Individual Style）： 光谷1号倡导一种积极进取的价值观，通过消费者自身的智慧实现他们怀揣多年的梦想，直击其隐藏在内心多年的秘密，肯定他们的能力与联系的某种联系。  如何创造光谷一号的新奢华主义： 1.永远不要低估消费者：把光谷1号打造成锐意奋斗的智慧分子宠爱自己、给自己的最好礼品。让他们感觉哪怕奢侈一点也在所不惜。 ２.谨慎定价：通过建立与消费者之间的充分紧密联系之后实现自主定价且让消费者不敏感，为情感付出为自己付出比为其他的东西付出更有价值。 3.为消费者创建几个梯度的利益和价值：通过技术创新、产品设计、品牌形象建设等手段，为消费者提供技术、功能、情感等多方位、多梯度的好处和价值。 4.定制品牌的价值链，从而为消费者提供更多的价值：把服务纳入光谷1号产品的一部分，打造项目品牌的价值链，不断提供超值服务。 5.利用影响力营销，培养一批品牌的死党追随者：注重客户口碑，注意和老客户之间的定期情感沟通，通过老客户的口碑获得更多的新客户资源。 执行 一、年度营销目标 二、营销策略转化 三、分阶段营销思路 PART 5 一、营销目标 1、2008年销售目标 年销售额4个亿 2、品牌目标 塑造品牌形象，实现品牌与项目的同步提升 3、市场占位目标 区域市场份额占位——区域销售前三强 推售时机与节奏安排 在入市时机上于2008年8月左右面市将有利于本项目价值的有效实现。 推盘节奏安排： 8月首先推出以120㎡中小面积产品为主的东2-东4号楼，10月加推西区1、2号楼；12月推广酒店式公寓的东1号楼。 本项目 锦绣龙城 光谷一号项目2008年销售目标分解 二、营销策略转化:从“请消费者注意”到“请注意消费者” 在楼市逐步回归理性阶段，应从客户着手建立“精销”模式：即是要求销售价格表现与销售速度的平衡，通过对于大势的趋势把握以及对片区的分析、产品的提炼之后，追求有质量的速度，以及有速度的质量。 在“精销”模式下，客户心理成为营销突破口：以前的客户围绕项目转，而现在项目操作必需围绕客户服务。想客户所想，加强与客户间的沟通与互动，以情动容，增强销售力转换。这也是大家顾问所服务项目不论顺市逆市，均能取得领先市场平均水平销售业绩的原因所在。 4RS理论的最大特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客互动与双赢。它也是目前最适合于现阶段房地产行业状况的营销方式。其内容主要包括以下四个方面： 与顾客建立关联(Relance)。在竞争性市场中，留住客户重要的营销策略是把顾客与企业联系在一起，从而减少客户流失的可能性。 提高市场反应速度(Response)。在当今相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题，在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应。 注重关系营销（Relationship）。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。 回报是营销的源泉(Reward)。对企业来说，一切营销活动都必须以创造价值为目的。营销的真正价值在于创收，营销