北京销售14战役市场分析-定稿.ppt

* * * * * * 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-兴隆 市场问题点： 产品：年初县城只运作纯生与清爽，产品结构单一 渠道： 1、外区域引入经销商聂志国，在当地无终端及渠道资源，影响终端推进速度，不支撑县城市场的突破。2、14年重点乡镇挂兰峪、八卦岭区域由经销商云鹏商店直供，渠道不支撑。 促销：县城协议店推进速度慢，14年全年锁定餐饮终端86家，1月份走访19家已签署终端，执行到位9家，协议店执行到位率47%，到位率低。 人员：1月份走访时战役乡镇半壁山业务人员为非进攻型人员，无法支撑战役推进。 典型 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-平泉 差 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-平泉 品类 累计销量 累计比同期 同期销量 增长量 增长率 品牌合计 5681 5161 520 10% 青岛品牌 1161 944 218 23% 青岛纯生 158 129 29 23% 经典大瓶 13 25 (13) -50% 冰醇大瓶 453 557 (104) -19% 冰醇纸箱 65 0 65 - 冰醇塑箱 388 557 (169) -30% 清爽大瓶 450 150 300 199% 青岛听装 83 79 4 5% 第二品牌 4520 4218 302 7% 崂山品牌 18 40 (22) -56% 崂山500听 12 19 (7) -38% 崂山330听 6 21 (15) -73% 山水品牌 4487 4178 309 7% 山水塑箱 3872 3648 224 6% 山水塑包 386 197 189 96% 山水330听 186 334 (148) -44% 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-平泉 市场问题点： 渠道： 1、区域设3名经销商，其中主品经销商1名，大筐酒经销商1名，听装酒+塑包酒经销商1名，3名经销商网络资源部共享。 2、北部乡镇柳溪、卧龙分销商不足以支撑整个区域市场运作，茅兰沟、王土房渠道不支撑。 促销： 1、南部乡镇占有率高，锁定占有率高的区域，对市场增量没有起到应有的效果，且浪费战役费用； 2、低占有率的北部乡镇启动晚，优质终端锁定率低； 3、县城与竞品雪花花大费用抢占终端，投入产出不成正比。资源浪费在不能产生大增量的区域。 对于投入产出过于不成正比的终端，不能局限于单店费用的争夺。应通过供店渠道的合作瓦解终端或者资源投入到能够快速上量的乡镇市场。 典型 典型 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-承德市区 差 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-承德市区 品类 累计销量 累计比同期 同期销量 增长量 增长率 品牌合计 18419 18045 373 2% 青岛品牌 3814 2554 1259 49% 逸品纯生大瓶 7 12 (5) -41% 青岛纯生 664 892 (227) -25% 经典大瓶 32 48 (16) -33% 清爽大瓶 2849 1526 1323 87% 青岛听装 94 59 35 59% 经典500听 57 0 57 - 经典330听 21 51 (30) -59% 青岛小瓶 167 18 149 817% 第二品牌 14605 15491 (886) -6% 崂山品牌 471 357 114 32% 崂山塑箱 448 333 115 35% 崂山330听 14 24 (10) -42% 山水品牌 14134 15134 (1000) -7% 山水纸箱 144 0 144 - 山水塑箱 13504 14787 (1283) -9% 山水塑包 418 115 303 263% 山水330听 69 233 (164) -70% 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-承德市区 二、2014年战役市场策略分析 1、2014年战役市场执行分析-承德市区 市场问题点： 渠道： 1、在高占有率市场，定格划分不明确，分销商交叉供货严重，渠道利润低且协议店维护不及时。计划通过上市山水塑包以及山水纸箱固化定格，但是渠道新开发较少，数量不足，没有根本性解决定格固化问题。 2、低档产品占比过大，新上市山水纸箱价格设定不合理，推进效果差。 3、山水酔美没有通过有机会协议店锁定的方式逐步推进，通过铺货方式推进。 典型 二、2014年战役市场策略分析