底订单落实策略专题讲座.ppt

确定计划 个人觉得制定工作计划能调动我们的积极性，主动性，利用我们有限的时间和精力创造出无限的可能。 月计划：每月预计签单计划，考虑到年底封账及不可预见其他因素等签单计划至少提前一个月 周计划：本周签单计划、重大项目进展计划、上门拜访计划等 日计划：下班前做好第二天工作计划，或者早上做好全天计划 落实计划 用户新增续订：我们应分析每家老用户制定详细计划，新增多少？什么时间完成？策略如何？确保每一家用户续订完成，尽量保证每一个在谈的新增项目落实。 整理意向客户库：我们全面查看自己的客户库，电话回访和跟踪所有客户，进行订购意向评估，整理出自己的N家重点意向客户，并按照重要程度降序排序，每天先做最重要的工作，重点跟踪，逐个攻破，同时部分意向客户早日落实签单，不再牵扯精力，给自己制定时间期限、相应策略、挑战自我，督促自我快速签单。 落实计划 增加上门拜访量：面谈才能了解到更多的信息，取得突破性进展，落实签单。 另外，即便是繁忙的第四季度，我们也不能放松新客户的开拓工作，永远做到：一边收割，一边播种。 做好宣传、培训等服务工作：做好每一家用户的日常维护，确保一以贯之的知网服务质量。 快速成单技巧 快速成单技巧 成交要求： 一旦洽谈完毕，提出成交要求，积极的签订合同，不拖延（话术：“老师，那您看我准备电子合同了？合同您看没问题了，我单位先盖章还是您先盖章？”） 主动性强： 这点真的太重要了，签单进程掌握在自己手中，销售人员才是总导演总策划，挑战自己，想尽一切办法签单，积极的思考会促使我们想到很多好办法。 促销策略： 在规定时间内签单享受某折扣优惠、赠送某产品、赠送某增值服务、赠送某个性化定制、赠送某硬件等等；针对不同客户制定或申请不同促销政策，提升客户签单的积极性。 会议促销： 策划小范围的促销会议，配合相关促销政策；或者针对参会客户会议结束后，再下发相应的或不同的促销政策。 订单更新： 可以向客户传达我公司正在制定2017年新订单，价格会有所变动，请在某日之前完成合同的签订工作。 快速成单技巧 备注签单时间： 方案中体现最晚签单时间，注明由于本方案是特批方案，领导批示新征订指南近期执行，请于某月某日前签订合同，否则此方案作废（或其他理由） 例如：2015年12月份某电子所，谈判结束，客户表示经费是从一个大项目中支出的，领导还未批示，此项目还未启动，只能明年签订合同，针对此类情况当时我们上门沟通，表示此价格方案截止日期为12月20日，之后必须按照新的订单执行，公司拒绝特批，以免扰乱市场秩序，在我们于情于理的坚持下，客户开始想办法，在大项目未启动前特批与知网合作，最终在12月29日完成三审入库。 快速成单技巧 领导出面：最终的价格商谈、促成签单等 某公司是刚刚成立的单位，有经费支持，但单位院长和员工总计不足10人，还在招聘中，销售人员与订购负责人谈判结束，但院长不重视此事，无法签订合同，我们商议后一起上门与院长沟通，介绍了我公司概况，产品对此单位以及老师的价值和重要性，未来合作空间及合作方向等，院长当场答应签订合同，此项目从销售人员联系到签单10万元入库不足2周时间。 快速成单技巧 我们在执行过程中需要营造紧张气氛 对于制定或申请的每项促销政策，要积极按照约定执行，坚持住自己的立场 当然每家客户可能要结合几种促销方案完成签单工作 也还有很多其他的快速成单方法是我所不清楚的，很抱歉，望大家提出自己的宝贵想法，互相交流。 快速成单技巧 根据大家的经验，70%以上的签单都是在最后两月完成的 相信一切皆有可能 预祝大家签大单过个好年！ * * LOGO 年底订单落实策略 总体干法建议 确定目标 明确销售目标： 全年任务完成率，以及分项任务完成率，找到各项任务指标差距在哪里？（那时除了公司制定的任务目标外，我还给自己制定更高的第一目标、第二目标......） 确立关键目标客户（按签单的可能性排序）： 在有限的关键时期内，建议重点关注的目标客户按以下优先级进行：老用户、重点意向客户、有经费支持的企业、年底有预算结余的企业、相对有较大需求的企业等 LOGO * *