KA渠道策略报告专题讲座.pptx

辉山集团B2C奶粉营销大会 KA渠道业务 2014年2月16-17日 集团对B2C奶粉愿景： 成为中国乳粉行业的领航者 KA团队愿景： 成为有竞争优势的专业化团队2014-2016年 三年战略规划12014年的战略与重点工作24Page ? 快速消费品渠道重要性走势其它渠道现代渠道传统渠道过去十年间，传统渠道重要性大幅萎缩，现代渠道蓬勃发展；零售市场消费提升的另一大表现就是市场渠道结构的升级；数据来源：尼尔森零售跟踪调查便利店大卖场大型超市小型超市现代渠道，特别是连锁大卖场，正在成为当前营销活动的重要载体；对于奶粉一个基本的判断奶粉行业竞争，一个基本的驱动因素是“高度专业性”，如何依托现代卖场核心渠道逐步建设“高度专业性”，是2014年重要的营销策略专业性建设213规模性资源投入2014-2016年在现代大卖场的规模性营销费用投入，提升品牌的知名度与美誉度专业性的产品婴幼儿奶粉以现代卖场为核心，辅助产品成人奶粉，推进高端产品细分与定制创新沟通方法与营销体验以现代卖场为主要实施场所，执行360度整合性的营销沟通方 KA渠道策略设定愿景 有竞争优势的专业化团队 外延增长 内部效率提高 团队能力提升目标 年度增长要超渠道水准 – 销售额目标进入现代渠道前列策略2014年打基础2015年拓市场2016年谋发展选择方法1.一个核心，以拓展客户为核心2.二个增长点门店的数量增长有效提升门店产出为增长1.一个核心是以聚焦策略为核心2.二个提升基础提升核心市场的销售占比提升核心市场中门店的销售贡献3.建立与零售商战略联盟1.组织建设2.体系建 KA渠道目标设定9500万元7200万元5280万元500万元20132014201520162014-2016年 三年战略规划12014年的战略与重点工作24Page ? 奶粉营销中心 KA渠道2014年工作规划KA门店的全国分布目 录2014年KA渠道的策略2014年目标与举措2014年度重点工作KA门店分布黑龙江 31吉林 19辽宁 80 新疆3内蒙古 10北京167天津61河北 31山西 12山东 49宁夏 2甘肃 13青海4河南32苏北 192陕西 70苏南 143上海 127安徽 110湖北176四川77重庆 93浙江239江西 28湖南 163福建153贵州23广东287云南24KA指定系统16家分布省区30个门店总数4741家广西34数据来源：月报海南 4注：数据截至2012年6月1日KA门店的全国分布目 录2014年KA渠道的策略2014年目标与举措2014年度重点工作2014年 KA渠道策略2+2“2+2”策略以“组织建设2维度，体系建设2个维度”的策略，达成2014年的目标。2个维度提升体系建设为基础市场核心策略2个维度提升组织建设为基础组织设立架构搭建夯实基础建设系统2014年 KA渠道组织架构第二阶段第一阶段KA渠道 体系建设策略 全国KA渠道管理，将从以下几个维度进行推进生意的发展，首先打基础，建立完善的合作基础，在内外体系建设中，开创新局面。 1产品分销、价格管理2报表系统管理产品促销管理 6体系建设 5贸易合同管理陈列、形象店管理门店的拜访管理 3 4KA渠道 体系建设策略 全国KA渠道管理，将从以下几个维度进行推进生意的发展，首先打基础，建立完善的合作基础，在内外体系建设中，开创新局面。 1产品分销、价格管理2报表系统管理产品促销管理 产品分销标准：按系统和门店客户分为A、B、C级，按不同分级对应产品进店为9SKU/6SKU，以金皇后系列和金装系列为主。 价格管理中，要求统一执行KA渠道的价格标准，但与实际有差异时，必须保证供货价格的统一。 6体系建设 5贸易合同管理陈列、形象店管理门店的拜访管理 3 4KA渠道 产品策略 系统设置要求，实现三统一原则 一、产品统一达成标准以金皇后系统、金装系统为主其他产品暂不进卖场（不含新品规划）三、价格统一二、分销统一公司设定标准价格KA渠道价格体系产品分销必上架达到9SKUKA渠道 体系建设策略 全国KA渠道管理，将从以下几个维度进行推进生意的发展，首先打基础，建立完善的合作基础，在内外体系建设中，开创新局面。 1产品分销、价格管理2报表系统管理产品促销管理 6体系建设 5贸易合同管理陈列、形象店管理门店的拜访管理 3 42 促销推广策略消费者促销+路演促销，以消费者促销为主，价格促销为辅策略：1、紧扣主题、节假日促销2、增强消费者促销活动的互动性和参与性3、促销活动中明确、持续性的传递产品的诉求 4、有计划、可执行、可评估，不断优化新品上市 促销全国性促销 活动安排年终大回馈母亲关爱国庆双节促销2 促销推广排期KA渠道 体系建设策略 全国KA渠道管理，将从一下几