浅析如何做好贷款营销工作.pdfVIP

浅析如何做好贷款营销工作 积极开展好贷款营销工作，有效扩大信用社的市场份 额，牢固把握农信社的主动权，是农信社目前亟待解决的难 题。 一、贷款营销工作缓慢的原因分析 （一）贷款新规出台，宣传不到位 2010 年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工 作进一步规范，贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和 政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以 致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用 社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社 关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位， 客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动 局面。 （二）营销人员专业不专，素质不高 一是缺乏主动营销理念，营销人员没有长远的打算，只是 满足把日常的工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业 务渠道，较多是完全按照上级领导指示照搬照做。二是信贷 专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高，容易出现两个 极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，所 谓不正就反的思想，致使贷款营销质量不高；三是信用社客 户经理表现出“一肩挑”局面。在信用社一般两个客户经理 承担 80%以上的贷款份额，客户经理的素质和能力直接关系 到信用社的贷款营销效果；四是贷款新规传达不到位。上级 部门下发的文件精神不能及时传达到一线营销人员，营销人 员知识储备明显不足。 （三）营销队伍观念落后，营销意识淡泊 一是信用社的信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发 放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一 笔，不愿多担风险。放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观 念上制约了营销工作的推广和深入；二是不能正确认识贷款 责任追究，对发放贷款产生畏惧心理，一旦经手贷款出现风 险，怕自己“脱不了手”，思想观念落后，缺乏主动营销的 意识。 （四）缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失 一是商业银行介入，抢占市场。客观分析，县域大部分中小 企业都是在信用社的大力扶持下发展壮大起来的。信用社依 靠其传统的服务理念， 与这些企业客户建立了密切的 “鱼水” 合作关系。 但随着商业银行、 邮政储蓄银行在支持 “三农”、 中小企业信贷业务上的介入，其利用较便宜的利率优势，轻 松地把农信社的服务优势化解，特别是大额客户和黄金客户 的流失，给信用社留下了深深的遗憾。虽然还有部分企业客 户仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。 二是商业银行信贷营销力度的加大。各家商业银行利用自身 的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色 服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到 力不从心。如商业银行开办的最高额循环贷款，贷款期限可 以在 3-5 年，大大降低了企业融资的财务成本和人力成本， 满足了市场需求，受广大企业的青睐。信用社也开办了循环 贷款，但缺乏市场研究，实际操作中，客户望而却步，缺少 “卖点”。 三是信用社受资本金制度的约束，放不开手脚。信用社对单 户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信， 而商业银行明显占有优势，严重制约了信用社业务的拓展。 （五）贷款营销考核激励机制不够完善 对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压 力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不 够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益 与责任不对称，个人收入和营销风险还没有找到一个比较科 学的平衡点， 导致一些营销人员存在 “惧贷、惜贷” 的心理。 （六）内部管理机制不够科学 随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和操作上趋于严 谨，但信用社既有高端客户， 也有低端客户， 一时难以适应。 信用社和客户叫苦连天，同样面临的问题有：一是部分客户 组织框架不完善，财务管理难以达到相关要求；二是客户和 信用社普遍反映提供的资料过于繁琐、重复，如授信、用信 重复提供资料， 特别是客户追加贷款时， 需提供重复的资料； 三是贷款品种的局限性，导致客户贷款成本较高。如循环贷 款、保证贷款等准入条件过高，实际操作中，大多数客户无 法满足准入条件，贷款品种实际被束之高阁；四是向信用社 上报审查审批贷款资料不全面、不完