招商经理如何做好招商工作？.pdfVIP

招商经理如何做好招商工作？ 先看一个故事：如何把梳子卖给和尚？ 四个销售员到寺庙卖梳子： A 直接放弃，说和尚不需要梳子； B 宣传梳头皮可以活血，卖掉十把； C 说服住持，提供了香客磕头后整理头发的服务，卖掉一百把； D 在梳子上刻上 “积善梳 ”并留下庙名， 作为香客捐香火后菩萨赐的保佑， 卖光了梳子还接了 订单。 如果是你，能做到 ABCD 哪个？ 招商工作， 也不是那么简单的事情， 这个社会需要创业的人非常多，但是真正能做好的，就 非常少了， 其实作为城市经理， 出于短期业绩的考虑，忽悠个代理商， 把代理商的钱忽悠来 产生业绩，这是上故事中 B 的水平。未来市场到底咋样，不确定，一次买卖。 找到一个有实力你的代理商， 能够严格执行公司制定的市场策略， 并产生很好的销售， 在一 方市场做扎实，那达到了 C 的水平。 找到一个有实力的代理商， 结合他的自身资源， 并能将他的资源发挥到极致， 这就是我们追 求的 D 的水平。举个例子，比如，我正在谈的 上海的市场（是否成功，还不确定） 对方， 一个在商超方面极具实力， 所有大型商超都非常熟悉了解， 执行我们的大型商超准专柜策略 非常合适； 一个做婚恋和团购做的风声水起， 一年销售额也有几千万； 另外一个做酒店渠道， 旗下分销商 200 多个，年销售额 45 亿。光长城仓库备货就达到 1000 万。 如果能弄好，那这 就是 D 的水平。 那么如何寻找目标客户呢？ 首先， 应该花 2 个礼拜左右的时间， 将酒水这个圈子跑一圈， 大家都在跑这个，但是有快有 慢，有的一天跑 2 家，有的一天跑 10 家，差别还是很大的，有的跑 i 一圈，找到了几个意 向客户，更多的适合做分销的客户，有的跑了一圈什么也没有。 差别在哪呢？勤奋和思考。 跑了一圈，不管结果如何，你必须必须对市场有更多的了解 1、一个新生品牌起来，绝对是非常难的！ 2、作为一个新的品牌，没有品牌，别人如何有信心去做？ 3、酒水行业 2 极分化，，做的好的，睡觉都在数钱， ，做的不好的，累死累活，不赚钱！ 跑了一圈，你应该有信心，帮未来的代理商找到很多的分销商，进 5000 元就给你干分销， 这样的队伍还是比较大的。 今天把这个列出来， 是因为我们的业务已经开展那么快个吧月了， 正是大家需要思考的时候， 下面业务咋开展？！ 我们的目标客户在哪里？ 我认为 如果你想做到 D 的水平，那么目标客户就是现在市场上大的酒水商，他们渠道等非常成熟， 是个产品拿过去就能上量。但是，这些人， 你估计见到都很难。 更不用说接受你这个没有任 何品牌的产品了。但是， 如果你销售能力足够强， 不是不可以。上海市场我们讨论传统酒店 市场咋做的时候， 我们的一致意见是， 也是做个性， 像高端餐饮 金钱豹 他们的酒水就是定 制的。我们给每个酒店定制质优价实的红酒。 这样没有进场费， 没有开瓶费， 还是那么简单。 所以， 退而求其次 把目标放在 C 找个有经济实力和一定的人脉的， 坚决执行公司制定的市 场策略。 这样的人在酒水圈子里面并不好找， 酒水圈子 2 极分化， 不是混的不好，没几个钱，就是混 的太好，不屑于与你合作。 比如，物色的一个县级城市的房地产开发商， 就是比较合适的人。 有实力有关系。 还没思路！ 没思路就好按照我们的思路来了 再如 湖北得 2 个