如何做好大客户销售及首次拜访.pdfVIP

如何做好大客户销售的首次拜访 与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止， 它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不 能用第一印象去评判一个人， 往往我们的客户却经常用第一印象来评价您， 这决 定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么良好第一印象十分重要。 第一次会见客户时， 要保持一个得体的装扮来会见客户。 要保持微笑对待客 户。用一个热情的态度来接待客户。 然后就是要布置好会客地点， 保持一个干净 整洁的会谈氛围。 此外就要准备一个有吸引力的开场白。 有吸引力的开场白具体 开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的 产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2 ）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键 人物如繁忙的总经理见面时， 与客户过多的闲聊可能是有害的， 在开场白要尽量 少化时间闲聊。 3 ）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模 式，但对工业品来说， 在你提供对策或说出你的能力范围之前， 开发客户需求以 积聚价值是至关重要的。 过早地讨论对策会引起异议， 并减少交易成功的可能性。 4 ）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不 同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断， 从谈吐、举止、 专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响， 为最终销售成功 做一个好的铺垫。 在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意： 1. 做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些 谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免 出现或者成功、 或者一拍两散的局面， 尽量让谈判继续下去， 以从中找到可行的 解决方案。 很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素， 如此狭隘的想法 极其危险， 虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题， 但仅仅考虑价格最 後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。 例如：在谈判的 过程中， 多谈些关於售前、 售中和售後服务的话题， 在谈判中加入培训计画和考 察计画，为稍後即将谈到的价格找到它的价值所在。 销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分， 以期在不损害公司利益 的前提下， 增加客户所能得到的价值。 例如对於有特殊要求的客户， 是让客户自 行完成设计方案还是交由厂家完成 ?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价 格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来， 由此，公司的收入和利润就 获得了显着的增加。 对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通 商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、 数量折扣、 搭配销售等变数因素， 你 所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。 2. 当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾 客一旦进入他的思路 ，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办 法就是