多元化渠道建设实施路径 11.pptVIP

渠道 定位 1、依托经代销售团队拓展专业代理公司和中小型(前二十归重客)经纪公司和专属兼业代理业务； 2、通过渠道的专属化管理和标准化管理，以适度的利润为公司扩大业务规模、积累个人客户，是公司业务规模和个人客户积累的重要贡献者。 发展 策略 建立专属队伍，实施垂直化管理，建立差异化费用管理机制，通过强化培训与集中管理，降低内部成本，提高合作渠道、团队及专员产能； 结合渠道特点，实施渠道分类合作模式，通过价值导向，强化与优质渠道合作，实现公司与渠道双赢； 根据合作渠道需求，设计专属产品，专属特色服务项目，避免价格竞争。 目标 客户 专业代理公司股东、自身业务及其团体和个人客户 中小型经纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户 专属兼业代理机构（银邮和车商除外）的中小型团体及个人客户 渠道营销策略--经代渠道 渠道 定位 依托车商销售团队拓展管理规范、效益良好的汽车经销商、新车共保以及特定品牌汽车4S店、车友俱乐部，同时兼顾车商自有资产业务； 以适度的利润，为公司扩大业务规模，并积累客户资源。 与车商组成策略联盟，提高公司车险客户的满意度，提升公司的品牌形象。 发展 策略 根据合作车商的管理状况及盈利水平，代理业务保费规模、业务品质、手续费及赔付率状况建立车商分级管理机制，加大优质合作车商的资源配置，控制劣质合作车商业务，形成良性的风险控制管理机制。 细分4S店、品牌车辆分销商、各层级经销商市场，根据细分市场客户的不同需求，与合作车商建立策略联盟，为客户提供有价值的服务，形成阳光车险客户服务网络。 建立专属车商服务团队，提升销售产能和风险管理水平，减低人力成本和运营成本。 开发汽车综合保障产品及特色服务功能的品牌车辆保险产品，有效降低运营成本。 目标 客户 有价值的专属车商客户及其自身资产和员工业务， 有价值的汽车修理厂客户及其自身资产和员工业务 行业管理部门（客运及新车共保业务） 渠道营销策略--车商渠道 渠道 定位 以推动公司电子商务平台、通讯系统客服中心或专业电话销售公司等销售、服务网略及公众网络平台销售公司产品，并以销售新渠道开发和新产品设计开发、推广为主要任务，是公司新渠道、新业务的孵化者。 发展 策略 组织公司资源推动通讯系统客服中心或专业电话销售公司销售公司产品 组织公众网络平台销售公司产品； 组织其他销售渠道未介入的销售组织、服务网络代理销售公司产品； 设计开发原创型新产品体系，并组织推广； 推动公司电子商务平台销售公司产品； 制定新渠道业务拓展的激励机制，并组织实施； 强化产品分析，推动产品的专属化管理及产品与渠道的匹配。 目标 客户 特定互联网络渠道个人客户 价格敏感度高、便捷服务要求高的个人客户 其他创新业务、渠道的客户 渠道营销策略--新渠道 渠道 定位 通过有效地收集、筛选客户信息，依托电话销售事业部直接销售产险产品，以最优质服务沟通，优惠的价格优势，提升特定客户群的购买意愿及集团公司存量客户的重复购买意愿，扩大产险业务规模，积累有效客户、宣传公司品牌。 发展 策略 加大宣传攻势，增强公司及产品的吸引力，提高呼入量， 提升电销人员的销售沟通水平，提高促成效率，建立有效的客户信息收集渠道，提高客户信息质量， 建立客户关系管理机制，提高客户重复购买次数，建立利益分配机制，提高业务人员支持其个人客户以电销形式续保的积极性 通过职团开拓，通过其他渠道员工快速启动电销市场 目标 客户 集团公司已有团体客户的员工及个人客户 对价格敏感度较高及消费意识超前的个人客户 策略联盟单位的客户及其员工 渠道营销策略--电销渠道 渠道 定位 依托公司综合团队、机构团队、营销团队和专业团队销售人员向企事业单位客户和个人客户销售车险、财产险和意健险等业务； 通过为客户提供专业化的服务，为公司积累客户，是公司价值客户的主要贡献者。 发展 策略 通过系统的组织策划，以销售人员的技能培训训练、活动量管理、激励与差异化管理为手段，逐步完善直销管理体制，提高团队产能与人均产能，保证业务规模的快速发展； 以GCD工程拓展为手段，提升销售人员非车险、团车及职团开拓创新能力，积极培育客户，以阳光特色的服务，积累客户； 进一步提升产品部门技术支持能力、公司再保能力、新产品研发能力； 打造“高素质、高绩效、专业化的销售及销售管理队伍，探索新型团体业务销售模式及销售管理方法，依托传统销售团队，以客户需求为出发点，为公司创造价值、积累客户。 目标 客户 企事业单位业团体客户(包括其员工的个人业务) 个人客户 机构直管渠道销售人员可以销售其他渠道业务，并计入个人业绩。最终，可以根据个人意愿调整渠道属性。 渠道营销策略--机构直管渠道 A. 客户导向 渠道制胜 3 B. 垂直管理 横向分开 7 C. 七大部门 八大渠道 2