城市综合体项目商铺销售操作要点培训课件.pptVIP

一、价格策略 １、定价原则：价格反映价值； ２、定价方法：一铺一价； ３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。 总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。 二、渠道策略（西安项目是典范） １、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人） 找到所有商铺销售项目的客户名单。 ２、寻找买的起的人进行引导和教育 （有购买能力没有购买意愿的人）。 行业协会、高档餐饮娱乐场所 ３、宣传推广取得客户 三、推广策略 １、广告主题（说什么） 第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心 重庆广告 第二阶段：证明为什么会是城市中心 讲地段：本来位置就优越 讲万达实力：不会烂尾 讲万达专业：会做得比你想得好 讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。 ８大软 文 讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值； 讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态； 讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证； 总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。 沈阳铁西软文 第三阶段：引导、教育市场。 为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资万达的商铺？ 重庆 报广 南京户外 第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。 第五阶段：销售政策（不采用） 提供招商服务、带租约销售、返租。 第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。 开业在即，收益唾手可得。即买即收租。 第七阶段：促销 最后６套 ２、广告表现（怎么说） “广告标题必须直白” 专业客户：告诉他我能做好。 非专业客户：告诉他你能得到什么利益。 ３、媒介策略（通过什么渠道说） 户外：树立形象 报纸：短平快（成交周期） 其他皆为辅助媒体 南京户外 ４、推广节奏（快说还是慢说） （1）造势是干嘛？？？？ （2）形成热点； （3）成功的商铺销售，开盘当月应 销售５０％以上的房源； （4）客户蓄水期在半年以上； （5）必须在交付前销售完毕。 ５、现场氛围营造 心理、供求关系、投资客户特征。 ６、销售人员销售能力 （1）日检讨：强化跟踪回访技巧； （2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力； （3）月总结：系统树立销售心得； （4）半年考察：开阔视野，增强自信。 重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。 销售技巧 第五部分 商铺的设计要求 面 积：满足使用功能前提下尽量小 面宽进深比：１：３为一个极限（餐饮 娱乐行业除外），面宽最小４米。 层 高：首层４．５米以上，两层在８－ ９米层高可考虑夹层赠送。 剪力墙：尽可能转换 梁的位置：沿墙布置 烟 道：餐饮业态必须考虑 隔油池：餐饮业态考虑 上下水：都考虑 空调位：都考虑 广告位：可考虑 店 招：重点考虑 橱 窗：尽可能多的展示面 城市综合体项目商铺销售操作要点培训课件 第一部分 谁在购买商铺 ，为什么购买商铺? 一、客户分类： 1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。 2、初次购买商铺的客户 在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。 二、他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。 如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户 2、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的观念。 ?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。 4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。 6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。 7、希望资产保值、增值。 金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。 8、商铺比男人、孩子