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21世纪高级营销主管课程培训讲座9 本章要点 识别公司竞争者 评估竞争者 竞争情报系统 竞争战略 在顾客导向和竞争者导向中平衡 促使你的竞争对手不在你最希望投资的产品、市场和服务领域投资，这才是竞争战略的根本规则。 波士顿咨询公司创始人 布鲁斯 .亨德森 没有什么比被人进攻而毫无结果更令人兴奋了。 威斯顿.车切尔 决定细分市场结构吸引力的5种力量 潜在的新参加的 竞争者 （流动性的威胁） 购买者 （购买能力） 替代产品 （替代产品 的威胁） 供应商 （供应能力） 同行业竞争者 （细分市场 内的竞争） 壁垒与盈利能力 报酬低而稳定 低 报酬高而稳定 高 低 报酬低而有风险 报酬高而有风险 高 进入壁垒 退出壁垒 行业竞争 销售商数量及其差别程度 进入、流动与退出障碍 成本结构 纵向一体化的程度 全球经营的程度 高 低 高 低 质量 纵向一体化 主要家电行业的战略群体 群体A 产品线狭窄 生产成本较低 服务质量高 价格高 群体D 产品线广泛 生产成本中等 服务质量低 价格低 群体C 产品线中等 生产成本中等 服务质量中等 价格中等 群体B 产品线全面 生产成本低 服务良好 价格中等 分析竞争者 竞争者行为 目标 优势和劣势 反应模式 战略 竞争者拓展计划 市场 产品 个人 用户 商业 或工业 教育 个人 计算机 硬件 附件 软件 戴尔 公司 假设的市场结构 40% 市场 领先者 30% 市场 挑战者 20% 市场 追随者 扩大市场 保护市场份额 扩大市场份额 攻击领先者 地位说（Status quo） 模仿 10% 市场 补缺者 专业化 防御战略 进攻者 (3)先发制人 的战略 (4) 反击式防御 防御者 (1) 阵地防御 (5) 运动防御 (2)侧翼防御 (6) 收缩防御 最佳市场份额 盈利能力 市场份额 0% 25% 50% 75% 100% 最佳市场份额 进攻战略 进攻者 防御者 (3) 包围进攻 (4)绕道进攻 (2)侧翼进攻 (5) 游击进攻 (1) 正面进攻 特定的进攻战略 价格折扣 更廉价的产品 声望产品 产品增殖 产品创新 改善服务质量 渠道创新 降低制造成本 密集型广告促销 补缺专业化 最终用户专家 纵向专家 顾客规模专家 特定顾客专家 地理区域专家 产品或产品线专家 产品特色专家 定制专家 质量/价格专家 服务专家 渠道专家 平衡 竞争 顾客 + 奋斗者的方向 + 保持警惕 + 利用弱点 - 反应模式 + 辨别新机会 + 长远利益 + 新出现的需要和顾客群 * 精品课件 欢迎使用 精品课件 欢迎使用 *