企业营销竞争力管理培训.PPTVIP

* 业绩指标考核 怎样与销售人员或经理谈指标考核 指标业绩的横向评估 指标业绩的纵向评估 业绩指标的在线分析 * [演示] 业绩指标的在线分析 体验解决方案 * 营销竞争力管理 M5 －大客户销售管理 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 * M4的主题 1、大客户销售的特征 ?大客户销售周期 ?了解大客户销售的特性 ?大客户销售中的机会评估 2、大客户销售的过程 ?拜访高层 ?人的社会个性（Social Style）分析 * 产品功能 对顾客的价值 销售重点 少 多 同一顾客回头生意 个人 团队 销售队伍 简单 复杂 顾客购买决定过程 少决策者 有多个决策者或决策影响者 顾客购买决定 短期，局部 长期、广泛 与顾客关系 短，一次访问 长 销售周期 一般销售 大客户销售 大客户销售特征 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 风险 时间 需求 成本 方案 重点考虑 阶段1 阶段2 阶段3 大客户销售周期 * 构成专业化的元素 评估你的机会 访问的开场白 整理你的案例 谈判的技巧 结束访问技巧 大客户销售的过程 * 营销竞争力管理 M6 －客户关系管理（CRM） 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 * CRM的需求有3个方面的影响因素： CRM需求的因素 企业管理者的意识 企业营销竞争力管理 同行中其他企业使用CRM * 高速成长型 距离 期望情况 提高营业额和服务质量 谁需要CRM？ 现在情况 * 麻烦危机型 期望情况 距离 现在情况 某种原因 谁需要CRM？ * 营销的历程阶段 营销的历程 生产导向 产品导向 销售导向 客户导向 销售 = 关系为导向的营销 客户 = 服务为导向的营销 * 企业实施CRM的目标 市场 营销 客户 服务 销售 管理 增加企业的销售营业额 增强对企业的客户服务 提高对市场的开拓能力 * 客户关系成长过程 ? 支持者 合作者 长期顾客 一次性顾客 潜在顾客 怀疑者 利润由此开始 客户忠诚金字塔 * 企业营销竞争力管理培训 * * 互动式营销 80 % 20% 理论 个性化关怀 交叉销售 一对一营销 客户自助营销 预测和防范客户问题 客户再也不会离我而去了 市场推进营销 客户的吸引 商业智能 鉴别营销 迎面而来的营销 * 企业的营销能力评估 分类 问题 提示 得分 营销策略 企业是否拥有清晰的营销模式 模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存 是否已找出为企业带来收入的营销重点 重点指：市场营销、大客户销售和重复营销 市场营销 有寻找目标市场（客户群）的方法 方法指：目标客户寻找和市场定位 有发展渠道或直复营销的手段 手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等 有市场业绩量化和效果跟踪的工具 工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪 营销管理 有销售区域管理和指标管理系统 指　标：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分） 可及时获得各销售层面的销售预测 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式 信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）； 企业名称（4分） 及时的业绩考核和佣金、奖金计算 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 客户重复营销 有企业客户信息管理系统并可信息共享 信息指：客户的合同、采购和项目实施过程 有客户新需求提示和库存预警提示 提示指：可反应客户的需求周期及库存量 有一对一营销和客户等级检查响应跟踪 等级指：随时可找出企业各等级的客户 * 1、营销策略 分类 问题 提示 得分 营销 策略 企业是否拥有清晰的营销模式 模式指：渠道销售、企业 直销或二者兼存 是否已找出为企业带来收入的营销重点 重点指：市场营销、大客户 销售和重复营销 * 营销竞争力管理 M1 －市场定位和客户挖掘 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 * M1的主题 1、市场定位 ?你采取的市场策略是什么？ 2、目标客户 ?你如何准确找到目标客户？ * 市场定位 谁是我们现在的客户？ 那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？ 未来那些客户会给我们带来最大的利润？ 客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ? 客户还喜欢什么产品服务呢 ? 准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？ * 体验解决方案 * 客户的生命周期 流失客户 关系客户 响应客户 潜在客户 无价值客户