如何解决渠道的恶性冲突.pptVIP

1、渠道管理的制度与办法有哪些？ 2、目前渠道冲突表现是？ 3、引起冲突的关键性原因是什么？ 4、已经采取了哪些解决措施？ 5、竞争品牌的渠道现状及管理策略是？ 6、我们下一步的行动计划是什么？ 一、渠道基本概念 你给营销渠道下的定义是什么？ 二、认识冲突 2.1渠道冲突的类型 良性冲突 恶性冲突 水平冲突（同一层面的渠道成员） 垂直冲突（不同局面的渠道成员） 混合冲突（不同渠道不同层面） 三、渠道恶性冲突的原因分析 3.1 原因类型 供应商的原因 经销商的原因 供应商员工的原因 经销商员工的原因 相对应的实效奖惩机制（频次、危害性、量度） 激励机制的负面影响 各项量化目标的可实现性及潜在危机 各部门市场与销售制度的统一性与系统性 渠道伙伴责、权、利的平衡 客户价值的评价体系 客户结构的优化调整办法 员工考核、激励机制的合理性 员工管理幅度与实效的平衡 政策调整失策、过快（价格等） 对日常管理过程的监控及微调 执行力度 执行的公正性 执行的原则性 冲突原因调查证据取得的难度。 3.3.1 客观原因 量的压力 产品积压 原有网络已在其主区域形成 市场地缘 下级客户有购买习惯，关系使然 带货销售 经销产品门类多（不只一个品牌） 短期经营（如卖则卖） 双赢理念缺乏（反正只是转卖） 客大欺店 利的诱惑 对游戏规则的漠视 管理能力缺乏 透支返利 低价套现 挪用补贴 责任心态 不能胜任管理者的角色 未按要求起到巡查监督作用 厚此薄彼 工作太多，管不过来 怕得罪客户 受制于客户（关系暖味或受惠） 转换客户成本 高 原则性不够 理念不一致 客情关系淡漠 个人利益 缺少系统培训、指导。 四、 渠道冲突的危害 对遵守游戏规则者的伤害 引起非公平竞争 增大收益的不确定性 客户结构呈均衡发展，打破制衡体系 渠道专营性受到挑战，转而经营其它产品 网络忠诚度稳定性差，客户流失严重 缩短产品生命周期 商业信誉度，产品美誉度少降 冲击价格体系 伤害营销团队 五、渠道成员评估 检查每个分销商的销售量 检查每个分销商为企业贡献的利润 哪些分销商积极推销公司的产品，哪些分销商不积极推销； 检查哪些分销商能即时订货，哪些不能； 五、渠道成员评估 计算每个分销商订货单的平均订货量 检查每个分销商对公司推广活动的配合程度 检查分销商所订价格的合理程度 检查每个分销商对顾客的服务能力和态度，是否能满足顾客的需求； 检查每个分销商的销售量占企业总销量的比例 六、如何解决渠道的恶性冲突 1、建立目标责任体系 供应商的目标责任 供应商员工的目标责任 经销商的目标责任 经销商员工的目标责任 零售商的目标责任 六、如何解决渠道的恶性冲突 2、健全考核评估机制 量化目标行为考核 非量化目标行为考核 结果考核 过程考核 对组织的考核评估 对个体的考核评估 六、如何解决渠道的恶性冲突 3、激励奖惩机制 纳入合同 月度、季度、半年、年度相结合 模糊返利 六、如何解决渠道的恶性冲突 4、退出机制 评估其总体价值 定期价值贡献排序 不遵守游戏规则者请便 六、如何解决渠道的恶性冲突 5、建立制衡体系 建立自己通路 深入终端开拓与管理 六、如何解决渠道的恶性冲突 6、引入监督机制 销售与市场分开 确保考核评估的客观性、公正性 谨防本位主义 六、如何解决渠道的恶性冲突 7、冲突预警体系 以客观详细的信息资料为依据 以严格的巡访、深入沟通为手段 每人、每天、每件事（3E） 六、如何解决渠道的恶性冲突 8、营造优秀的企业文化 公平、公正、公开 培训 双赢原则 六、如何解决渠道的恶性冲突 9、强有力的冲突解决组织 迅速取证 立即查办 事后通报 * * 如何解决渠道的恶性冲突 营销渠道、通路与网络之间的关系 一、渠道基本概念 你如何评价营销渠道在企业中的地位与作用？ 试用一个形象图来阐述证明你的观点 一、渠道基本概念 在营销渠道的开发与管理中，你的职责是什么（至少列10条）？可以用一个生动的比喻来解释你的角色 一、渠道基本概念 请用图表表述本公司的渠道结构？ 一、渠道基本概念 建设性冲突 破坏性冲突 2.1渠道冲突的类型 人为冲突 自然冲突 2.1渠道冲突的类型 偶发性冲突 频发性冲突 2.1渠道冲突的类型 价格性冲突 地域性冲突 2.1渠道冲突的类型 2.1 渠道冲突的类型 3.2.1自然环境 公司发展初期，管理体系未形成 产品刚入市，以自然渗透打开市场 区域市场的自然接壤 行政区域与交通发展程度的不协调 消费水平的严重失衡（消费者自主调整） 3.2 供应商原因分析 3.2.2.1思想观念上的原因 短期行为 对冲突的危害的麻木 灵活性践踏原则性 渠道动态管理意识 对冲突前瞻性的考量 3.2.2管理当局的原因 对区域及价格的严格设定 可操作性的详细的考核办法 管理过程