现代渠道操作基础培训课程.pptVIP

* 最终海报零售价格的确定 零售商对于海报价格有着极其苛刻的要求,会向供应商要求市场最低价 为确保海报价格有足够竞争力,零售商印刷海报前都会对海报商品进行市调 市调范围一般选取各店周围最主要的三个竞争对手,范围一般在五公里以内 如果市调价格低于预先制定的海报零售价,零售商会毫不犹豫的跟价 在同一城市内,如各店市调结果不同,零售商会取最低的价格作为海报零售价 如果预测供应商可能会断货,零售商会提前准备库存 如果遇到特殊的情况商品,如每页的放大商品或者封面产品或者是特殊的促销时段,如店庆,零售商会对价格有更高的要求 * 对供应商的促销到货要求 零售商对供应商的促销产品，一般有开档前的到货数量要求，如大润发： 1、开档前提前10-15天采购出预估量； 2、开档前2天出到货报表（报表由采购助理提供）； 3、大润发要求开档前到货量需达到预估量的50%，对报表中未达数量的，采购助理跟进。 * 练 习 这是某零售商元旦的海报流程，如果供应商想参加这档海报，何时应该最终完成海报的谈判？何时准备海报样品？如遇特殊情况，需要更改价格，最晚什么时候可以改？ 【请参照下表，回答问题】 * 用数字说话 * 促销投资回报率ROP计算公式 * “正常” 8周销售 促销期 4周销售 促销后期间 4周销售 促销增量=促销期间的出货量+促销后期间的出货量-以上两个期间内正常的出货量 促销增量计算公式 * 练习题：以下哪个门店的促销增量最高？ 时段/出货量 A B C D 促销前4周 300 250 200 230 促销期间4周 800 600 580 620 促销后4周 450 300 230 220 * 促销效果典型的4种情况 * 1.55 练习题：以下供应商促销的ROP是多少？ * 增量 促销支出 ROP 促销1 7 15 促销2 12 15 促销3 7 5 促销4 10 10 练习题：以下各促销的ROP是多少？ *建立ROP数据档案，对比各促销的效果或者同一促销在不同门店的效果。 某产品，渠道价格为2元 * 我们的工作方向… 熟知零售商的各种促销资源； 根据自身情况，评估各促销资源的价值； 有效的利用零售商的促销资源； … * 培训大纲 现代渠道基本业务概况 1 现代零售商运作模式 2 缺货管理 促销管理 零售商绩效评估管理 * 零售商对供应商绩效的评估 丰记的的小张发现，上个月在家尔龙的门店中，他们的一些最畅销产品被调换了陈列位置，并且被要求增加送货频率，而且家尔龙也很不情愿分配地堆给他们，这也就意味着他们要付出更多的促销费用。 小张感到困惑，是不是他们与家尔龙的客情关系搞糟了，还是另有原因呢？ * 供应商绩效和商品绩效的评估 管理结构 供应商的问题 为什么供应商某些产品的排面位置便差了？ 为什么供应商的订货周期被缩短了？ 为什么零售商在费用上毫不让步？ 对供应商的评估角度 对供应商的定位 对供应商的策略 商品的营运绩效评估 商品的周转绩效评估 * 市场份额 在市场上和在超市中的市场份额的对比 销售增长率 超市的支持 分类支持 (SKU数量、品种、新品等等…) 促销支持（TG、DM等） 产品组合支持 利润水平 毛利率和毛利额 毛利和价格形象综合评估 货架空间利润 服务水平 物流水平（送货、退损、包装、发票等等） 供应商评估的角度 * 供应商的定位和策略 销售：增长和位置 毛利:商品毛利和后毛利 给门店的支持 (促销员,门店费用等等） 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其毛利增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 促进利润 促进销售 提高利润率 考虑清除 * 黄色： 维持现状的供应商 绿色 : 需要力推的供应商 红色 : 只需要有单品在货架上的供应商 红色 : 每个分类不超过2个红色供应商 供应商销售额占比 20% 橙色 只用于占分类销售额超过30%的供应商 商业毛利的分级管理 * 250 单品信息错误(如条码错误…) 供应商送货问题(如供应商缺货…) 门店错误(如未订货/…) 85 145 20 200 10000 9800 部门的商品数量 上月无库存和无订货的单品数量 门店存在的单品数量 商品出现率 9800/10000 =98% 商品出现率的评估 * 供应商的商品绩效评估 * 库存周转率=销售成本/平均库存成本（单位？） * 平均库存=？（周库存、年库存） 周库存=（周日+周一+……+周日）/8 年库存=（去年12月+本年1月+……+本年12月）/13 1、库存周转天数＝统计期间/库存周转率； 2、排面贡献率=毛利额/排面量 * 库存周转率越高, 存货占用水平越低, 存货变现速度越快. * 练习 从零售商的角度看，哪个产品是最好的?估计将来