新客户开发拜访技巧和心态养成.pptVIP

基本拜访步骤 让 客 户 说 营销人自己的角色：只是一名 学生和听众 让客户出任的角色：一名导师 和讲演者 4 讲 2 听 1 夸 3 问 ？ 基本拜访步骤 听 的 个层次 五 基本拜访步骤 为什么要提问？ 提问Questioning! 1、开始会谈和连续讨论 2、澄清问题和核实信息 3、收集更多的细节 4、控制和调节会谈 5、得到客户的关注 6、建立发展关系 基本拜访步骤 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 什么样的问题？ 准确…… 基本拜访步骤 提问的最终目的——摸清准客户的“底” 站在客户的立场上，摸清客户的底有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。 基本拜访步骤 坦 诚 相 待 销售顾问不能扮演 “别克狂热崇拜者”！ 销售顾问是客户的“顾问” 有资格 站在客户的一边 与客户间的坦诚将是销售 成功的关键。 就对方而言是平生第一次 见到你，但对你而言，就是十 年的老朋友。 基本拜访步骤 不拘形式 勇于创新 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。敢字当头，韧在其中，有策略地敢想、敢做。 基本拜访步骤 讨论：我们应该获取客户哪些信息？ 基本拜访步骤 获取目标信息： 基本拜访步骤 个人信息…… 基本拜访步骤 现在用车…… 基本拜访步骤 新车计划…… 基本拜访步骤 预算…… 基本拜访步骤 客户性格类型分析 基本拜访步骤 基本拜访步骤 分析型思考者 典型 特征 ：“自有主张,不直接”，敏感，喜欢有较大的个人空间 ， 谨慎 ，完美 语 言：轻而慢,讲话不多,只谈任务,注重资料、事实 会问许多具体细节问题 身 体语 言：手喜欢合起，态度僵硬，表情不多 个 性：反应慢，不注重建立人际关系，守旧谨慎，追求准确，希 望按部就班地解决问题 要 求：稳定的工作程序，安定,安全，要求别人关注，并保证结果 不希望有突然的改变 避 免：突变，无准备的行为，失信，缺乏条理 策 略：尊重他们对空间的需求 提供准确的事实信息 放慢语速 基本拜访步骤 有定见的成就者 典型特征：“自有主张,直接”,发号施令，不容忍 错误， 不在乎别人的情绪 喜欢控制局面 语 言：快而大声,讲话多,只谈任务,注重资料、事实，活力 身体语言：动作不大，喜欢用手指人，手合起，姿态僵硬，表情不多， 习惯直视 个 性：反应快，对人际关系不敏感,不愿接受不同意见，讲求快， 目标明确，渴望取得突破现状，占据主导地位 要 求：主导，获得直接答案，新想法， 事实 避 免：失面子，无结果 策 略：准备充分，实话实说，不要挑战他的权威，喜欢有锋芒的 人，但是讨厌挑战他权威的人， 提出2-3个方案供选择 基本拜访步骤 友好型 典型 特征：“开放,不直接” 喜欢与人打交道 关心别人 耐心 出色的听众 语 言：轻而慢，讲话不多，讲究关系，注重有趣的事，喜欢 多选择 身体 语言：手掌张开，姿态放松，表情随和 个 性：渴望建立友好关系，不喜欢冲突，慢动作，随和，追求被 接纳与忠诚，难作决定 要 求：安全，有足够的时间供自己思考，在服务中体现个性，能 得到保证，真诚的赞赏 避 免：催逼,攻击