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业务员培训会 如何活用ABC法则 如何活用ABC法则 一、ABC的意义 一、ABC的意义 A—Advisor （顾问） 公司、业务指导、会议、资料等 B—Bridge （桥梁） 自己 C—Customer（顾客） 准顾客 二、运用时机 二、运用时机 推广及零售均可运用 实力及经验尚不足以说服顾客，由顾问来说明指导 三、如何运用ABC法则 三、如何运用ABC法则 运作前 1.1 B提前告知A有关C的情况，另外预先向C推崇A，营造期待的心理 1.2 B需要准备的工具：公司资料、产品、试用品等 1.3 运作前确认： 1.3.1 B与C确认时间、地点后，再与A重新确认 1.3.2 B与C需提前到场 运作中 2.1 B介绍C给A认识 2.2 简单介绍并推崇A 2.3 B作适当的引言 —— —— 18 —— 2.4 B的标准动作 2.4.1 整个过程中要非常专心，B要在C的旁边专心听A说明并点头认同，微笑，同时要做好笔记 2.4.2 B不要打断A的话题，适当给予协助 2.4.3 全程陪同 2.4.4 B在适当时协助C向A提问，打消C的疑惑 2.4.5 B要鼓励C做决定 注意事项 3.1 营造良好的氛围 3.2 正确安排座位 正确的座位安排，更易让你成功 3.3 入座时的注意事项 3.3.1 C 3.3.2 A不直视C ，让C不会 3.3.3 B要坐在A对面好配合，同时B也要看到C； 3.3.4 B、C要近一点，让C有安全感。 4.运作后 4.1 会后B要与C确定下次跟进的时间与地点 4.2 B要及时与A总结 “会议的成功率”：自己占50%，坐位占30%，顾问占20% —— —— 19 ——