招商心态与技巧.pptxVIP

;CONTENTS;客户人物画像;　　1．他是什么类型的人 　　我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性 格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。 　　2．他到底想要什么 　 3．投资建议;第一章;招商人员很疑惑，我们的方案早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？　　说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。　　推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；　　营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。　　推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。　 ;;;沟通的技巧很重要，我们最常见也是最重要的四种沟通习惯;四、垫子 　　最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。;3　说太多。 　　何谓说太多,就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多加盟运营经理都会在这一阶段犯这种错误。 　　比如,如果客户对价格有异议,加盟运营经理就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜,和其他竞争者相比怎么怎么样,这时客户很容易再次和你讨价还价,或者产生“怎么会有这等好事”的想法,最终导致失败。 　　对于这种没有太多商量余地的异议,在适当地解释之后,可通过打岔转移话题。 　　招商要成功,很重要的一点就是要坚持,不到最后一分钟决不放弃。 ;　4　失去保持沉默的机会。 　　沉默是金。偶尔的沉默,一方面是为了倾听客户的意见,给他表达的机会,找到他的需求点;另一方面,通过默认或表情表达对客户观点的认可,让他有成就感,更容易促单。当然,针对客户不同或相反的观点要合理解释。 　5　让客户太沉默。 　　俗话说“趁热打铁”,谈判时要向客户灌输项目的特征,也要提起客户的兴奋度,使客户“热”起来。一旦使客户??默,会让他冷静地思考你项目中的问题。如果他不愿意提出,则说明在内心中对项目持否定态度,这不利于最后促单;同时,冷场也会让客户感到不知所措,对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖,更是一次贴心的服务。 ;11　对于客户的要求，态度不坚决。 　　招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意；同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。 　　12　做出了向对方请求的姿态。 　　谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。 ;13　以一时性的策略为赌注。 　　有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。 　　比如，你为了促使XX的客户签单，说“有个你那里的的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。 　　玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。你可以说“我们在你那里只打算发展一家加盟商，现在有两家来洽谈了，前些天又有几位客户前来谈过。所以，我得先问问同事是否已经与其它客户谈妥了，现在还不敢确定您是否还有机会。” 　　 14　松懈。 　　有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃 . 　　 15　逗留太久。 　　和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到加盟后服务，展开具体服务事项。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。;