《客户经理营销技巧和营销案例实战》.docVIP

《客户经理营销技巧与营销案例实战》 课程大纲 授课对象： 客户开发+营销模式 散沙模式（传统） 散圈模式（未来） 客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。 营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队 ? 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理 ? 课程内容： 第一讲：营销基础篇：客户经理营销18技巧+招数 客户经理分单兵作战+团队协同作战 单兵作战 做对事情才有----效果， 用对方法才有----效益, 提升技巧才有----效率。 三套六招十八法 三立就是“礼+理+利” 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。 营销的核心是以小见大。 SPIN标准话术—“傻瓜手册” S—现状 P—问题 I—痛苦 N—快乐 模拟演练+情景演练 案例分享 ? 第二讲：团队营销篇：分管公司主线业务的团队营销+开发 营销战略与战略营销 营销“4P+4C”两个模式 何谓战略： 客户开发的两种模式 1、点对点战略客户（大客户） 2、点对圈批量客户（中小客户） 做对战略才有效果， 用对战术才有效益， 改善流程才有效率。 战略决定想法， 战术决定方法， 流程决定做法， 过程决定效果。 战略客户营销的特点 企业内部3个不确定 1、高层 2、中层 3、基层战略客户开发与模式： “投行+商行”业务模式 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 客户营销“三个关键时刻” 传道战略 授业战术 解惑解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 ? 第三讲：营销素质篇：客户经理的营销素养+职业形象 客户团队的“铁三角模式” 每个人的专有特长 每个人的优势组合 组合优势的特长 这就构成“铁三角”模式的综合优势 爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之 营销软势力+硬实力构建 1、专有+专长资源 个人特有的能力，不易替代、模仿的能力 2、稀有+特有资源 提升+增强核心能力 3、通有资源 谋求外部的资源 优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质客户开发的4论 1、再难的事有做成的结果论 2、没有一件事是容易的过程论 3、关系层次,决定做事的效果人本论 4、人的素质决定事的成败素质论 职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证吸引力 2、职业是许可证信任力 3、气质是信用证影响力 4、形象是身份证可信力 5、游说是营业证专业力 创造为客户的价值 客户营销与市场开发的“三个公式” 案例分享 ? 第四讲：客户开发+风控篇：区域客户布局+渠道开发 1、营销战略布局 2、战略营销高度 3、营销艺术执行 4、营销魅力内在 5、营销价值效果 营销专家的3项修炼 1、知者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不俱 营销“组合拳” 目标式思考 关联式策划 连环式套路 营销的5个关键时刻 1、大门找对 2、小门找对 3、关键人找对 4、时间找对 5、地点找对 创造与客户的深入沟通 1、客户靠推荐 2、信息靠沟通 3、感情靠走动 4、关系靠维护 5、产品靠引导 6、需求靠创造 案例分享 ? 第五讲：客户组织研究篇：客户关系与客户流程+谋划 战略营销 谋于无形从孤立到关联 成于策划创造机会 胜于不争渠道水成 客户组织构架分析图 关键人=决策层+管理层+执行层 研究+营销沟通中的三大关键人 客户四类性格分析 战略客户营销 联合营销模式 =客户经理+产品经理+科技经理 同心协力 一首歌+一盘棋+一条心+一股劲 战略客户营销：天时、地利、人和 1、选对路 2、找对人 3、说对话 4、做对事 5、算对账 6、择对时职业人才 =志商（战略的高度） +智商（理性思考） +情商（情感思考）+逆境商数 创造高空关系优势 上往下 事半功倍 下往上 事倍功半 营销的5个因素 1、环境论 2、条件论 3、时间论 4、情绪论 5、理性论