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安邦保险公司营销渠道发展 第三章安邦公司经营销售渠道现实情况及问题剖析 3.1安邦保险集团介绍 中国保险行业大型集团安邦保险集团股份有限公司，其成员公司业务涵盖人 寿险、财产险、健康险、保险经纪、保险销售、资产管理等多项业务。目前安邦 保险集团是在国内分支机构铺设最完善的保险集团之一，在全国三十二个省、市、 自治区合计拥有参仟多家分支机构、服务超过两千多万名客户。自二零零四年成 立以來，安邦保险集团通过不断进取，现总资产规模己超过七千亿元人民币。旗 下有安邦养老保险股份有限公司、安邦财产保险股份有限公司、和谐健康保险股 份有限公司、安邦人寿保险股份有限公司、安邦资产管理有限责任公司、安邦（香 港）资产管理有限责任公司、安邦金融租赁股份有限公司、和谐保险销售有限公 司、瑞和保险经纪有限公司、成都农商行等十家子公司，拥有多种业务。 安邦保险集团一向秉承“一个客户，综合服务”的服务理念，为客户提供更 专业、更全面、更多层次的全方位金融服务。 3.2安邦公司经营销售渠道发展现实情况 安邦公司经营销售渠道与其他保险公司相接近，同时拥有直接经营销售渠道 和间接经营销售渠道，但英具体运营时又有自身特点。 3.2.1安邦公司直接经营销售渠道现状 安邦公司的直接经营销售渠道是指安邦公司能够直接与投保人进行交易的 经营销售渠道。在直接经营销售渠道中，安邦公司努力使自己直接与客户建立各 种关系，因此，安邦公司的直接经营销售渠道屮没有安邦公司的代表，即没有安 邦的代理人，也没有安邦的销售人员。 在直接经营销售渠道中，安邦通常是利用一些渠道方式把产品的资料精准的 传递给客户，然后安邦公司记录和分析客户的这些反应，并记录各种数据供以后 进行其他的直销活动时使用。 在直接经营销售中，由于安邦公司是直接与客户进行交易，因此能够降低销 售成本。除此之外，由于参与直接经营销售的人员都是安邦公司的正式员工，因 此安邦公司对直接经营销售中所采用的策略、管理措施、人员培训等方面的控制 力比较强，直接经营销售的一切相关因素都在安邦公司的掌控之中。 在保险市场中，直接经营销售也是人多家保险公司所采取的一种常见的经营 销售方式。而安邦公司则是将直接经营销售与其他经营销售方式相结合。 一、安邦公司的团体保险 安邦公司的团体保险是指由安邦公司对于特定团体内的绝大多数人用一份 保险合同为其提供保险保障的一种人身保险。对于安邦公司而言，团体保险是安 邦公司介入企业员工福利体系的一项重要渠道，由专门客户经理负责此项业务。 而且，对于客户企业而言，通过安邦公司的团体保险产品，可以用较低的成本支 出为员工获得高额保障，从而大幅地降低员工福利成本，也能够稳定的提高职工 人身安全保障。 团体保险最大的优势在于成本低廉；业务员有针对性的主动展业；安邦公司 能够根据客户特点进行客制化订单制作。由于是安邦公司的员工销售的团体保险， 所以其销售佣金占总保费收入的比例较个人保险要低很多。而且在团体保险中一 个团体参加保险的人员比例要求高，因此逆选择风险小，也为了节约安邦公司的 体检费用，体检这类要求可以适当删除。同时，团体保险的成本低，利润也低。 投保人与安邦公司一起分享了团体保险的低成本带来的优势。而且，团体保险的 投保人除了可以享受较低的保险费率外，还可能享有政府提供的一定税收优惠政 策。 二、 安邦公司电话销售 这里的电话经营销售包括安邦公司通过95569号码拨出电话和客户拨人电 话两个方而。实际上，安邦公司通常让这两种电话销售的方式同时发挥功用。拨 出电话的方式在私家车保险方面效果尤为凸显，每年承保的车险业务40%左右通 过此种途径获得。而拨入电话经营销售主要是为其他直接经营销售方式的后续工 作提供支持和服务。例如，网站上的信息可能促使客户产生进一步收集信息的需 求，因此可以提供一个免费的电话供客户咨询。通常，安邦公司提供的免费电话 不仅仅提供咨询服务，还能够处理多个业务（可参见图3-1 了解95569提供的服 务）。 安邦公司拨出电话进行电话经营销售是安邦公司主动展业的一种形式。安邦 公司从客户数据库中获得目标市场投保人的电话，主动地拨出电话介绍相关的保 险产品并促成投保人购买保险产品。销售人员在进行电话经营销售之前会根据该 投保人的信息进行细分，然后有针对性地呼出。通常，电话经营销售的成本比较 高，但是由于销售人员的针对性非常强，并且可以不断地后续跟进，因此安邦公 司拨出电话进行电话经营销售的反馈率是比较高的，一般由安邦公司拨出电话的客户续保率 在80%左右。 而安邦公司提供免费拨入电话的经营销售方式则具有与网络经营销售相似 的特点，是比较被动的展业。通常，安邦公司可以利用客户拨人的电话了解客户 的姓名、地址、电话号码、年龄、感兴趣的产品等信息，并把这些信息反馈给客 户的数据库以及提供给销