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保健品如何做好销售 保健品行业的是一个比较特殊的行业，在保健品如何 做好销售呢？这是很多人的疑惑，下面为大家支支招！ 保健品目前在消费者的心目中属于一种可有可无的产 品，吃，当然很好，不吃，也无所谓，它和药有着本质的 区别，消费者生了病，药是非吃不可的，而对于价格相对 昂贵的保健品而言，不吃也就无所谓了，所以，不管你补 肾补脑补心，消费者在没有对自身的某些问题产生预期的 恐惧之前，是不会将钞票投向你的产品的。要使消费者对 你的产品动心，首先必须巧妙地激发消费者对产品所能解 决问题的心理恐惧，吓得消费者“魂飞魄散”才行。某胶 囊在市场推广时就深谙此道，向消费者诉求由于受农药残 留、空气污染、人体老化等原因，至使人体内有毒，说体 内有毒还不够，还加上体内有克毒这样的量化指标，并绘 声绘色地向消费者描述体内有毒后的一些反应与表现，有 效的激发了消费者的恐惧，为后继利益点的推出铺平了道 路。 激发恐惧的要点在于要有理有据，所说的理由不能太 玄，并且是消费者能切身体会到的恐惧，如空气污染、农 业残留等理由消费者能“看得见、摸得到”，其恐惧的效果 自然就会好。而很多保健品虽然也做了恐惧诉求，但太玄 太深奥，反而让人觉得离自已太远，从而激发不起恐惧心理。第二是所进行的恐惧诉求要符合消费者的惯性思维， 如毒的概念自古有之，你诉求消费者体内有毒，并将环境 污染等产生毒素的原因阐述清楚，排毒就容易被消费者接 受，而很多诸如衰老因子、人体环保等恐惧诉求就会让人 觉得太虚太玄而不容易被接受，或必须付出很大的代价才 能被消费者接受。第三是恐惧诉求要恰到好处，不能太过 分，太过分会让人觉得恶心，这样反而会适得其反。 当然，并不是所有的保健品都要将激发恐惧列为重头 戏，关键要看消费者对该恐惧诉求的熟悉程度和竞争对手 的市场教育力度。如降血脂类的保健品，由于品种繁多， 各降血脂产品都在告诉消费者血脂高的危害，如果我们再 跟进激发恐惧，则成了没必要的浪费，无法将有限的广告 资源用在关键的地方，只要直接诉求利益即可，同样是一 百万的广告费，所起的作用将大不一样。恰到好处的激发 消费者的心理恐惧，使消费者对你的产品所提供的利益点 产生心理需求，那就成功了第一步。 保健食品的显效期一般都会比较长，而中国消费者吃 保健品是抱着吃药的心态来吃的，希望能迅速见效，通过 多次保健品的市场调查显示, 多次保健品的市场调查显示, 消费者在服用保健品时有一 个心理预期，时间一般在两周左右，这种心理预期就是显 效或产生反应，而保健品的一般疗程都必须达到一个月甚 至更长的时间，这就需要我们给消费者一个心理暗示，一 个开始显效的心理暗示，也就是说，你的保健品被消费者 吃下去之后可以暂时不显效，但千万不能吃下去后什么感 觉都没有，比如很多减肥类的保健品吃下去后开始口干， 这本身是一种副作用，对减肥并没有起到效果，但很多保 健品企业告诉消费者这是脂肪在燃烧，这就是一种心理暗 示。就会给消费者一个继续服用该保健品的理由与信心。 我由于工作的原因，经常收到很多客户送来的保健品，常 常是吃了不到一个星期就没有耐心继续服用，这就是我做 为一个普通消费者的一种心理状态，但如果吃下去有感觉, 不管这种感觉是否是在显效，那我的信心就会大增。我认 识的一个去斑保健品的客户，在胶囊中加入了辣椒，吃下 去后不久，消费者就会感到面部热烘烘的，这就是一种面 部色斑在熔解、在消除的心理暗示，虽然加入辣椒成份并 没有起到去斑的作用，但给消费者的感觉却是在去斑，当 然，这必须是建立在通过长时间坚持服用产品确实能去斑 的基础上的一种美丽的谎言，目的是促使消费者坚持服用, 直到显效。如果单纯是骗局，则另当别论，靠骗是不得长 久的。 提供心理暗示的另一个要点就是作好服用反应测试， 掌握好心理暗示的节奏与时间，消费者服用保健品的几个 关键时间段分别为三天、七天、十天和十五天，在作心理 暗示宣传前，我们要确实作好服用反应测试工作，认真作 好统计与分析，准确地对消费者进行心理暗示，将会起到 事半功倍的效果。 很多保健品客户在与我们沟通时总是不厌其烦地向我 们介绍其深奥的药理，作为营销顾问，我肯定是有耐心去 听的，什么PH值啦、某某理论、某某素等等，但经常听得 我头昏脑胀，一般的消费者都不是导师，根本没有耐心听 你长篇大论絮絮叨叨，而我们众多保健品总是在向消费者 讲述晦涩的药理，使消费者烦不胜烦，反而无法真正理解 药理，也就无法促使消费者相信你的产品，这就需要我们 改变药理的阐述形式，将晦涩的药理通过一些通俗易懂的 方式表现出来，使消费者一看就明白，一看就接受。 如太太口服液用树叶的茎表现内分泌对容颜的影响， 达克宁用野旺烧不尽的杂草表现脚气的复发性，再用连根 拔草等表现其根治脚气的独特卖点等。并没有多讲纯粹的 药理，但消费者很