成功的销售技巧培训教材.pptVIP

向客户介绍产品的有效程式 综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益 重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕 总结产品服务/方案对客户的利益 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 3、支持 支持时，您要做三件事： 对顾客的需要给予回应 介绍能满足需要的适当利益 证明顾客的选择是正确的 推介产品： F-A-B-E 特点（特征）——优点——利益——证据 是什么 能干什么 对你有 什么好处 ?特点：您的产品或服务的特点．（您能看到的） 利益：特点的价值．（对顾客的重要性） 让我们用电视机做为例子。 特点　　　　　　　利益 阔屏幕　　　　　画面更清晰；可让更多人舒服的观赏节目 自动计时　　　　无需担心睡着；不会浪费电 遥控器　　　　　不需走到电视机前转换波道。 ? ?　　　切记： 　　　　“人们所购买的不是特点；而是利益。” 销售员发掘阶段与支持阶段的任务不同： 发掘阶段重点应