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专业导购员的基础销售技巧 一、何谓专业导购员？ 专业的接待礼仪专业的产品知识专业的销售技巧导购： 业（获得顾客信任，和顾客成为哝:） 导欲（激发顾客的购买欲望） 专业的接待礼仪 专业的产品知识 专业的销售技巧 导钱（引导顾客消费） 二、基础销售技巧——“做单八部曲” （一）第1步曲：迎 迎即迎宾，迎宾是销售服务流程屮的第一步，顾客进店的第-?感受即取 决于此，是顾客对欧林雅的第一印彖：是高档？低档？是可信赖？不可信 赖？是可以杀价？还是不可以杀价？是品牌？还是批发？印象的建立远远 要比印象的改变容易得多，因此?开始就要把品牌的价值从迎宾当小体现 出来，这是最省事也是效率最高的做法。 1、迎宾是一种义务，是展示良好品牌形象的基木动作，是专业与否的 最佳体现。 2、 迎宾是销售服务的第一步，良好的迎宾能迅速拉近品牌与顾客Z间 的距离。 3、 迎宾是建立信任感的开始。 4、 良好的迎宾提升产品价值。 5、 高品质的迎宾是服务目标顾客的基木要求。 6、 微笑的循序渐进：迎接顾客3分微笑，介绍产品5分微笑，异议处 理9分微笑，顾客买与不买送客时都要10分微笑。 7、 随时准备迎宾，必须有人迎宾。 8、 即使已有导购接待，其他导购也都要向顾客点头微笑示意。 迎宾的动作要求和语言模板： 1、动作要求： 收腹，两眼平视前方，双手自然下垂交叉 双脚微分呈V字型平踩于地面。身体不可 面带微笑站在店门左侧迎接顾客。 收腹，两眼平视前方，双手自然下垂交叉 双脚微分呈V字型平踩于地面。身体不可 面带微笑站在店门左侧迎接顾客。 *先生（小姐）好久不见，欢迎光临! 2、语言模板： 您好，欧林雅欢迎您！ / * （二） 第2步曲：请 新顾客： 顾客进丿占后，导购员不要急于马上介绍产品，而要先给顾客一点时间, 让顾客有一个适应的过程。可简单地说一句：“竹子做的产品柔软舒适、 抗菌抑菌，您可以随意挑选！”。 对于直接回应询问产品或东张西望的顾客（如询问“你们这里有男士 内裤吗？ ”），可直接进入提问、诊的环节进行产品介绍。 对于不予回应或简单回应“好的”的顾客，可以留给顾客时间让他口 己浏览产品，伺机等待再次接近顾客介绍产品的机会。 （八种接近顾客的时机： 直奔目标商品；用手触摸商甜看标价；一直注视着同一商品或同类商 品；回过头来再次看看过的产品；仰起脸来；看完商品后看导购员；走着 走着脚步停下来；和顾客四口相对时。 对于脚步匆忙不做停留，无明显可接近动作的顾客：可以与顾客创造 四口相对的机会，或者客气地倒杯水给顾客。） 接近顾客时要注意从旁接近，切忌从后！ 老顾客： 由顾客熟悉的导购员上前接待，但是不要一进门就急着推销产品，可 以先和顾客聊聊天、谈谈近况，增强彼此Z间的感情，然后再进入后而的 环节。 （三） 第3步曲：问 问是销售说服的关键。问的目的是让顾客开I」说话，从而产生交流，然 后在交流的过程小得知顾客的性格、消费水平、购物意向等综合信息。 1） 只有问得多，顾客才会说得多，从她嘴里传达出来的信息才多。 2） 可以了解顾客的兴趣爱好及品位； 3） 拉近与顾客之间的关系； 4） 消除紧张对立情绪。 如何来问？ 一、开放式提问的应用 通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。 二、 封闭式提问的应用： 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、 多少等。 三、 提问五原则 （1） 连续发问的问题不要过多。一般不超过三个 （2） 从顾客回答屮整理需求，给与针对性的回答。 （3） 先问容易回答的问题，后问难回答的。刺激顾客购买欲槊，避免太 早进入价格谈判。 （4） 采取促进顾客购买心理的询问方式，多问顾客肯定会回答YES的问 题。 （5） 注意彩响顾客做决定的因素。如同行的人也很重要，掌握好了就是 动力，掌握不好也会是阻力。 （四）第4步曲：诊 根据自己的观察以及从提问交流屮所获得的信息进行推断，从而采用不 同的方式给顾客推荐配置不同的产品。 1、 根据年龄、性别推荐不同类型的产品： 女II：年轻女性一介绍美容山、情侣山、文胸、美体内衣等； 家庭主妇一介绍厨山、洁面山、家庭礼盒套装及家庭成员用得上的 各种产品； 男性一介绍袜子、内裤； 情侣-＞介绍情侣山、美体内衣、情侣装礼盒、床品等。 同时述要注意，不同性别、年龄和性格的顾客，采用的销售方法是不一 样的。 （如女性顾客:易受外界影响，冲动购买;追求时髦,注重外观;挑剔, 精打细算。 女性消费者是商品的主要购买者，所以导购员应该特别重视这一类 顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心， 那么带回来的将不止是一个回头客。） 2、 观察顾客的衣着打扮。由于一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、 个人修养、经济条件等因素有关。所以从顾客的服装、鞋子、首饰、包 饰