大客户销售技术培训7.ppt

请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ 何时该用？何时避免使用？ 将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询问 状况 问题点 后果 高风险区/低风险区 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定义 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争） 暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返 暗示询问的使用方法 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域 发展出的明显需求应和产品利益相关联。 如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。 连接问题询问与暗示询问的技巧是： -----拜访之前，列出一些潜在的问题点 ---对每一个问题点列出可能造成的后果 ---将这些问题点再和你方案进行联系 后果 问题点 重新定义后果 设定新的标准 解决方案的利益 产品的利益 暗示询问思维关键点提示图 暗示询问的使用方法 依据： ---对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价 ---暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的 利用连接法 --和客户的反应相连结 利用多变化型 --利用扩大询问 --避免重复使用相同的说词 谁是你提出询问的对象？ 成本 利益 操作容易 技术细节 成本因素 操作因素 品质 信赖性 决策者关心的 使用者关心的 需求满足询问 需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上 清晰的问题 寻求解决的意愿 解决方案 后果 问题点 重新定义后果 设定新的标准 解决方案的利益 产品的利益 需求满足询问思维关键点提示图 解决方案 解决问题点 何时使用需求满足询问？ 在最适当时刻提出需求满足询问 ----如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。 ----如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣 最理想的时间: ---确定了优先顺序 ---客户的购买流程已经到了方案评估阶段 ---客户已经明了了方案与问题点的联系 你应如何提出需求确定询问？ 销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。 运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同 由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同 第一询问与第二询问有何区别？ 客户是比较后知后觉地认同你的产品需求 在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力 第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化 重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍 * 销售会谈的四个阶段 开场白 调查研究 证实能力 获得承诺 开始 建立你自己可以问 问题的地位 问问题 明了顾客的需求和关心 表明你如何可以 帮助顾客 赢得继续进行下一 步的许可 策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 定位难题—解决 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 状况询问 为什么要使用状况询问？ 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 下面哪些是状况询问？ 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？ 状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机