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韦德学院会籍顾问专业认证 上海韦德健身管理有限公司 第一章 培训目的 培训要求 公司介绍 培训目的 你在俱乐部所担任的角色 运用销售技巧帮助你与客户有效的交流 了解客户的目标和动机 定位客户所关心的话题 进入会员资格销售程序 通过服务、电话等途径得到更多客户 培训要求 公司介绍 第二章 商业化 健身行业 你的角色 商业化 通常人们把商业分为：工业和服务业两种。 工业的成败取决于消费者是否喜欢他们的产品。 服务业的产品既是服务本身。 它的成败则取决于下面两种条件： 顾客是否喜欢公司为他们所提供的服务； 公司向顾客提供的服务态度、服务内容等等。 思考 什么原因会导致服务业的失败？ 我们都提供什么样的服务？ 服务与我们的销售工作有什么关系？ 在营业过程中销售和服务哪个更重要？ 健身行业 健身行业是一项靠口头表述来进行的事业。这就意味着俱乐部的成功将主要取决于我们所提供的服务质量。 一名成功的会籍顾问必须清醒地认识到他们是同时在推销和提供一种服务。尽管在服务与销售是有区别的，但是他们之间有着很大的关联性。提供优质的服务是推销自己、健身运动和俱乐部的一大关键。 你所承担的角色 帮助人们建立对健身项目的兴趣和热情 帮助人们达成他们的目标 向他们和他们的家人、朋友们提供同样优质的专业化服务 时刻担任公司的形象大使 出售会员资格 专业化服务 什么代表了“专业化”？ 服务 你必须具有 团队合作的精神 表示乐意帮助会员解决问题； 对会员表现出自己的诚意和关切之情； 当会员达到他们的健身目标时，要表现出极大的热情； 当会员介绍他们的朋友和家人一起参加我们的活动时。要表现得极为兴奋。 对所有客人来说 创造一种以服务为导向的美妙氛围是非常重要的。您的工作态度、自信和积极有效的工作方法是你在俱乐部成功的关键 成功者应具备的优秀品质 自信 积极向上的工作态度： 以结识他认为乐趣： 倾听技巧： 帮助别人的心态： 思想开朗 成功者应具备的优秀品质 对偏见的敏感性 充满活力 有说服力 坚持不懈 对产品的信任 自信 不惧怕遇到任何困难； 坚信自己能够通过努力来达到目标。 积极向上的工作态度 保持乐观向上的心态； 遇到挫折能够立刻振奋起来； 从中总结经验教训并继续努力； 不要让他人影响你的工作态度。 以结识他认为乐趣 喜欢结识以前不认识的人。 倾听技巧 表现出极大的热情去倾听别人的言论； 乐于倾听并不会打断他人的说话； 不会试图主宰谈话。 帮助别人的心态 乐于帮助他人实现自己的目标 乐于帮助他人解决问题。 思想开朗 当别人对自己的看法表示不同意见时，保持开朗的心态。 当他人的想法比自己的想法要好时，要及时的修改。 对偏见的敏感性 避免评价或谈论敏感话题： 社会背景； 文化； 性别； 长相； 等等。 充满活力 较长时间内保持积极热情 始终表现得精力充沛。 有说服力 清晰的表述自己的看法； 让他人理解你的观点。 坚持不懈 一直努力直到你成功地实现了目标。 永不放弃。 对产品的信任 坚信产品的质量和用途。 坚信它能为购买者带来好的效果。 你将遇到的困难 你会遇到的影响你工作表现的5种情况 害怕遭到拒绝 害怕失败 缺乏自信 丧失对工作的热情 个人家庭问题 战胜困难的方法 首先你需要承认困难的存在 然后你需要把你工作的目标和动机重新摆在你的面前 这将赋予你足够的勇气来面对所有难题 寻找自己的工作动力 你为什么工作？ 你为什么在这里工作？ 你在一年后要得到什么？ 五年后？十年后？在你三十五岁前你要得到什么？ 第三章 目标 动机 驱动力 我们的销售策略 通常所见的销售策略有： 激发顾客了解产品或服务的功效的兴趣和热情 使顾客对价格表示接受 极力推荐顾客购买产品或服务 目标和动机 我们在俱乐部所扮演的角色之一是帮助人们建立对健身项目的兴趣和热情。为此需要了解有关顾客的两个重要信息： 顾客的目标 顾客的动机 目标 目标： 是指一个人希望达到的某种愿望和理想。 例子： “我需要减肥” “我想改善我的身体素质” “我想练得更有型” 动机 动机： 促使人们立即采取行动来解决问题或满足个人需求的根本原因。 例如： 成功 金钱 地位 健康 驱动力 当某些问题给他们带来越来越多的苦恼或这种个人需求变得越来越迫切的时候，情绪上的波动使他们愿意采取某种措施来改变这种状况。 驱动力： 在动机中隐藏的情感原因 比如： 自豪 高兴 恐惧 焦急 销售技巧 会籍顾问将经常运用的技巧有四种： 提问的技巧 倾听的技巧 表示理解 提供相关信息 提问技巧 有经验的会籍顾问通常会向顾客提问并认真倾听他们的言谈。有很多原因表明在销售过程中有必要提出一些问题。其中，最重要的两个原因就是你必须通过提问发现顾客的目标和动机。正确的提问能让顾客自如地谈论他们的