寻找潜在客户的方法与技巧.doc

寻找 潜在 客户的方法与技巧 来源:? 珠三角采购网 ??? 从事第一年 销售工作的 销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对 潜在 客户的搜索不到位。对 客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是 客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的 客户信息，更多的是搜索到合格的 潜在 客户。 ??? 一、业务员的基本要求 ??? 找 客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的 客户。 ??? 二、寻找 潜在 客户的方法： ??? 1、网络寻找法 ??? 对于新业务员，网上找 客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你 客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 ??? 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 ??? 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 ??? 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； ??? 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； ??? 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； ??? 查找展会商的网站； ??? 2、广告寻找法 ??? 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 ??? 3、介绍寻找法 ??? 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 ??? 4、资料查阅寻找法 (续致信网上一页内容)??? 通过资料查阅寻找 客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和 客户的抵触情绪等。 ??? 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、 客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 ??? 5、委托助手寻找法 ??? 业务员在自己的业务地区或者 客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关 客户和市场、地区的情报资料等等， ??? 6、 客户资料整理法 ??? 客户资料管理，其重要性十分突出，现有的 客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富， ??? 7、交易会寻找法 ??? 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找 客户、联络感情、沟通了解。 ??? 8、咨询寻找法 ??? 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的 客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。 ??? 9、企业各类活动寻找法 ??? 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触 客户，这个过程中对 客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找 客户的好方法。 ??? 三、确定合格的 潜在 客户 ??? 客户找到后，要筛选合格的 潜在 客户。合格的 潜在 客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当 客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行 销