第九章 分销策略.pptVIP

* * 商品——食品和日常生活用品为主 目标群体——大众化，以中等收入人群为主 服务——自助服务，集中结算 环境——舒适 价格——较低，追求“薄利多销” 选址——居民区，商业区 特 征 * * * convenience store，是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 便利店 * * 便利性——时间上，地点上，商品上 面积 ——100平方米左右 选址 ——居民区、交通要道、娱乐场所、企事业办公区等消费者集中的地方。 特 征 * * * 零售商的类型 * * 零售商的类型 补充知识：直销与传销的区别 是否有产品？ 是否有高额入门费？ 是否有正规的手续？ 是否按劳分配？ 是否从顾客出发？ 是否强调公民的责任和义务？ * * * * “传销违法”的观念早已深入人心，而“传销理论家”用以消解新人心理防线的第一招就是：用各种方式强调，他们所从事的“事业”不是传销，而是国家暗中支持的一项新生事物。至于国家为什么要支持，不同地区的传销组织提出的理论依据各不相同：陕西的会说是支持西部大开发，东北的会说是为了振兴东北，河南的会说是支持中部崛起，广西的会说是为了开发北海……而所有传销组织共同谈到的几个理由是：国家为了应对世贸组织，为了保护民族工业，为了对抗安利等外资企业…… * 第四节 物流策略 所谓物流，是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 * * 运输策略 铁路运输 水运 卡车运输 管道运输 空运 第九章 分销策略 * * 分销渠道 一、分销渠道的含义与特征 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人 * * 1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费 2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一 特 征 * * 二、分销渠道的类型 生 产 商 消 费 者 代理商 批发商 零售商 代理商 零售商 批发商 零售商 零售商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 短渠道 长渠道 1.分销渠道的层次 * * 2.分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） * * 第二节　分销渠道策略 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 一、影响分销渠道设计的因素 * * 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 * * 二、分销渠道的管理 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 * 一个忽视渠道规划带来的大难题 对专做汽车防盗产品的A公司来说，如果能顺利拿下福建市场，它的战旗也就顺利地插遍了江南。这一棋子能否最终落定，公司上下都在关注，因为，这决定了在即将到来的新的一年中，公司举旗北进的战略步骤能否按计划推进。A公司的大区经理李东来到福建市场，第一个拜见的就是永连公司。 永连公司老板老林和李东是老熟人了，老林在福建市场是元老级的经销商。近两年来，他的其他两个主要竞争对手抽出资金去炒房产，生意逐步滑落，老林却把大量的精力和资金花在渠道深耕和上游产品的优化上面，生意越做越红火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。 听完李东对产品、市场策略和支持的介绍后，老林有强烈的合作意愿，并做东请客。李东本以为很快就能让老林乖乖地掏钱了，最后得到的话却是：“我这里品牌多，对我支持也很大，我不想得罪其他几个厂家，与他们竞争和冲突的产品我不做，你手头上的U1和U2这两款产品很有特色，我就只做这两款吧。” * 一个忽视渠道规划带来的大难题 经过一再筛选，福州没有合适的候选，于是李东将目光聚焦在了闽南，因为： 尽管闽北的福州一直是汽车用品市场的批发集散地，当地的商家可以辐射到整个福建省，但是，最近几年闽南（厦门、漳州、泉州为主）的经济发展迅速，车辆保有量明显加大，所以闽南的零售市场呈现欣欣向荣的局面，有三四家公司在闽南市场已经有了相当大的影响力。而且，由于销售量的加大，闽南的商家早已经不满足于扮演零售商、受批发商制约的角色，渴望直接与厂家合作，赚取更多的利润。 李东找到厦、漳、泉最大的商家精诚公司。精诚公司在闽南开有六家大型汽车用品连锁店，还向十多家汽车4S店供应着多半产品。 李东与精诚公司的谈判非常顺利，精诚公司很有把握地承诺：接下A公司的全