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客户分析及应对技巧 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 一、价格至上的客户 “价格太贵”，这是客户最常用的托辞 误区 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略 确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交 二、无权购买的客户 客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略 设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来 教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决