做好销售服务 轻松获得转介绍青岛.ppt

愉快做好销售服务轻松获得转介绍让保险工作轻松有意义！ * 知、信、行合一 谢谢! * 递送保单的步骤 步骤3：告知服务内容并建立服务承诺 推销我们个人的服务。让客户觉得因为有我们的服务，保单显得更具价值。告诉对方，我们至少每年会有一次详细检讨客户的保障计划，这些服务对客户最有意义，对我们也是增加收入的机会。 我们的服务包括对既有保单的检视，例如是否有哪些项目需要变更？或是哪些新险种更符合目前的需要等。但不要对客户做超越自己能力所及的承诺。 递送保单的步骤 步骤4：要求客户转介绍 临走之际不要忘记再度向客户祝贺，对他的决定及选择表示赞扬，并为我们有机会向他提供服务表示感谢，特别为他介绍新准客户重申谢意，并约定再拜访的时间。 递送保单的步骤 步骤5：离去之前再度祝贺客户 利用此时提出要求，是最合适的时候。在提出要求时切记，承诺我们会用同样负责的态度向客户的朋友提供最好的服务，而且不会泄漏客户个人资料及保单的重要内容。 方法：保单回执转介绍 销售服务的误区 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物 保险营销的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是检视你怎样帮助客户。 ——约翰.沙维祺 （约翰.沙维祺：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。） 目　录 销售服务的意义 递送保单的步骤 轻松开口转介绍 转介绍的定义 通过客户、准客户的介绍获得名单、资料，通过对这些名单的编辑、整理和筛选，把其中的一些作为拜访名单。 转介绍的意义 如果有一个三十天的工作给你选择，收入有两种计算方式，你会选择哪一种呢？ 第一种方式：一个月给10万块 第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天收入的两倍 如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户……你将拥有取之不尽的客户资源！ 转介绍的重要性 美国西北互助人寿公司曾做过一项调查与研究，在5460位持怀疑态度的准保户中，有2240位是经由陌生拜访而成为准保户的；其余3400位，全是经由转介绍成为准保户的。在由陌生拜访而来的准保户中，完成了56件销售促成率是11%；在由转介绍而来的准保户中，完成了456件销售促成率是40%。这项研究显示，经由转介绍而促成的比率高出陌生拜访的四倍。 客户愿意转介绍的真正原因 为什么某些客户不愿意提供转介绍？ 客户担心会引起朋友和亲戚的困扰 客户认为财务方面的事情属于个人隐私 客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短 客户通常倾向以朋友的收入当作是否为恰当转介客源的标准 一般而言客户不太重视业务员的要求 客户也许相信产品品质，却不相信业务员的品质 客户担心业务员搞不好会很快离职 客户不觉得他帮助业务员，对自己有什么好处 客户可能想不起来有谁可以转介绍给我们 转介绍的好处 三“高”：客户质量高 认同度高 成功率高 一“低”：成本低 二“易”：易获得批量优质名单 易获得同质性的客户 每个客户身边大约有250个亲朋好友，其中与客户同质人员（收入相当、年龄相近、家庭结构相似）约占20%，即50人。 转介绍规则：250定律 ——乔.吉拉德 客户转介绍的要点 自信 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 争取主动，开口向客户提出要求 要用引导性问题争取名单 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 不论成败皆向介绍人回馈拜访经过 不忘表示感谢 不可过分利用及伤害介绍人的关系 步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 步骤三、要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等 步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 步骤五、感谢对方帮助 步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 转介绍的步骤 步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？ 客 户：我觉得挺好。 步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可。 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京