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公司盈利模式 盈利模式简单的说， 盈利模式就是企业赚钱的渠道， 通过怎样的 模式和渠道来赚钱。 盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈 利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来 能否赢利缺乏清醒的认识， 企业虽然盈利，但赢利模式不明确不清晰， 其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是 自觉的赢利模式， 是企业通过对赢利实践的总结， 对赢利模式加以自 觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适 应性和灵活性的特征。 在市场竞争的初期和企业成长的不成熟 阶段，企业的赢利模式大多是自发的， 随着市场竞争的加剧和企业的 不断成熟， 企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究， 即使如 此，也并不是所有企业都有找到赢利模式的幸运。 盈利模式策 划就是营销策划。营销策划的主要内容有以下几点： 1．营销战 略规划。2. 产品全国市场推广。 3. 一线营销团队建设。 4. 促销政策制 定。5. 专卖体系等特殊销售模式打造。 6. 终端销售业绩提升。 7. 样板 市场打造。 8. 分销体系建立。 9. 渠道建设。 10. 直营体系建设。 11. 价格体系建设。 12. 招商策划。 13. 新产品上市策划。 14. 产品规划。 15. 市场定位。 16. 营销诊断。 17 网络营销平台的创立等。 营销 策略的步骤 营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、 战术、预算和控制。 1．情景分析：企业首先要明确所处环境的 各种宏观力量（经济、政治 / 法律、社会 / 文化、技术）和 局内人— —企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行 SWOT分析（优势 Strengths 、劣势 Weaknesses、机会 Opportunities 、威胁 Threats ）。 但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为 TOWS分析（威胁 Threats 、机会 Opportunities 、劣势 Weaknesses、优势 Strengths ）， 原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。 SWOT分析 方 法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优 势来选择性地认识外部威胁和机会。 这个步骤还应包括公司各部门面 临的主要问题。 2．目标：对于情景分析中确认的那些最好的机 会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市 场、设立目 标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有 关方面设立目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”，佛尔盛 的“让传动更简单，让传动更节能”等等。 3．战略：任何目标 都有许多达成途径， 战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目 标。 4．战术：战略充分展开成细节，包括 4P 和各部门人员的 时间表和任务。 5．预算：企业为达到其目标所计划的行为和活 动需要的成本。 6．控制：企业必须设立检查时间和措施，及时 发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正 目标、战略 或者各种行为来纠正这种局面。 营销策划四要素 市场环境 分析 进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销 售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到 有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直 以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主 要的营销力量集中在南方城市， 如果将进行错误的定位， 将力量转移 到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。 消费心理分析 只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的 去购买产品， 才能制定出针对性的营销创意。 目前的营销大多是以消 费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品， 但仅仅如此是不够的， 对消费能力、 消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。 脑白金 能够畅销数十年， 从它间断的广告和广告语中就能看出端倪： 过节不 收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性， 而作为保健品， 两个活 泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金， 相信如果换成 两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。 产品优势分析 这里的产品优势分析包括该品分析和竞品分析。只有做到知己知彼， 才能战无不胜。 在营销活动中， 该品难免会被拿来与其他产品进行对 比，如果无法了解该品和竞品各自的优势和劣势， 就无法打动消费者。 在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况， 课程中的实作模 拟中，两位学员进行销售情境模拟， 其中一位扮演销售人员的学员在 整个过程中对该品和竞品都缺乏足够的了解， 导致另一位学员只能通 过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。 营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到该品的优势， 进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。 营销